Диагностициране на вашите нужди

Като продавач, вашата роля е да помагате на потенциалните си клиенти да решават проблеми и да създават нови възможности. Вашият продукт или услуга ще подобри положението им по някакъв начин. Но преди да можете да покажете перспективата как това ще се случи, трябва да разкриете техните нужди.

Намирането на нуждите на перспективата много прилича на назначаването на лекар. Перспективата е готова да говори с вас, защото вижда, че той има проблем, но може да не знае или да осъзнае специфичния характер на проблема си. Подобно на лекар, задачата ви е да задавате подробни въпроси, за да идентифицирате специфичните симптоми, и след това да използвате тази информация, за да диагностицирате лекарство (надяваме се, че продуктът, който продавате).

Направете вашия Prospect Удобен

Първата стъпка в процеса на диагностициране е да дадете на Вашата перспектива ниво на комфорт. По-късно ще задавате някои пробни въпроси и ако перспективата не е удобна да говорите с вас, тя може да не е склонна да отговори честно на тези въпроси. Един от начините да направите перспективата си по-безопасна е бързо да демонстрирате разбирането си за ситуацията. Ако сте свършили домашната си работа преди време, като зададете някои квалифициращи въпроси и направите някои изследвания в Интернет, можете да дадете кратко обобщение на това, което разбирате за нейната ситуация и след това да я помолите да потвърди.

Ще се чувства много по-добре да говори за проблемите си, ако вярва във вашия опит и професионализъм.

Открийте вашите нужди за перспективите

След като сте разчупили леда, трябва да получите представа за общото състояние на ума на перспективата. Започнете с някои доста широки въпроси, като: „Каква е най-голямата ви цел в момента? Какво ви пречи да постигнете тази цел? Какви стъпки сте предприели, за да преодолеете това препятствие? ”Тези въпроси ще определят най-голямата нужда на перспективата ви, тъй като той я разбира, и ви дава поглед в това, как той мисли сега.

Сега, след като сте определили най-важния въпрос или проблеми, които перспективата разбира, можете да проучите по-задълбочено някои по-конкретни въпроси. Ще започнете с някои въпроси за миналото, които могат да ви помогнат да идентифицирате базова линия. Например, ако продавате инструменти за производителност, можете да започнете, като попитате за това колко добре служителите на вашия потенциал са се представили в миналото, колко добре се представят сега, какви са очакванията му за представянето им, как са реагирали клиентите му нивото им на изпълнение и т.н.

Тази линия на разпит ще ви даде солидна представа за това как нуждите на перспективата са се променили напоследък (ако изобщо) и къде стои във връзка с целта, която сте открили в последната стъпка.

Открийте удовлетвореността на вашите клиенти

Ако изглежда, че перспективата се справя доста добре в сравнение с миналото му положение, сега е задачата ви да проучите начините, по които може да се справя още по-добре. Въпроси като: „Доволни ли сте от сегашното си ниво на изпълнение? Кои области бихте искали да видите по-добре? ”И т.н. могат да помогнат да се идентифицират областите, в които вашият продукт може да помогне. От друга страна, ако перспективата очевидно върви надолу в сравнение с предишното му представяне, сега можете да проследите още повече, за да определите колко е зле проблемът.

Често най-добрият начин да разкриете истинския проблем е да задавате въпроса „Защо?” Например, ако вашият потенциал казва, че е недоволен от броя на грешките при въвеждане на данни, попитайте „Защо служителите ви правят по-голям процент грешки? Той може да каже, че се борят с нова софтуерна програма. След това можете да попитате: „Защо им е трудно с програмата?“, След което той може да обясни, че не се синхронизира добре със съществуващата им система. Сега имате много по-добра представа за точния проблем, пред който е изправена тази перспектива.

Задаването на диагностични въпроси е мощен инструмент в продажбите, тъй като не само ви позволява да разкриете нуждите на перспективата, но и му помага да разбере какво наистина са тези нужди. Много перспективи никога не са наистина анализирали ситуацията си и това, което те мислят като основна нужда, може да бъде само симптом на по-дълбока нужда - която вашите въпроси могат да помогнат да разкриете.