Как да продаваме стойност над цена

Шансовете са, че вашият продукт не е най-евтиното предложение във вашата индустрия. Но не мислете за това като за проблем; всъщност по-високата цена може действително да ви помогне в усилията ви за продажби. В крайна сметка, всеки знае поговорката: „Получаваш това, за което плащаш“. Ако можете да покажете перспективите си, че стойността на вашия продукт е по-голяма от цената, която задавате, няма да е необходимо да се притеснявате за по-евтини конкуренти. Продажната стойност, вместо продажбата на базата на цената, ще ви донесе и по-добър калибър - по-малко вероятно е да ви изхвърли втората по-добра сделка.

Повечето продажби, които не успяват, правят това поради страх. Всяка покупка изисква промяна в живота на проспекта, а промяната е страшна. Колкото по-голямо ще бъде въздействието на промяната, толкова по-страшно ще е това. И цената играе голяма роля в фактора на промяната на покупката. Ако перспективата е изправена пред изразходване на много пари за продукт, това означава, че той няма да има тези пари, за да похарчи за други потенциални покупки. Скъпите покупки също предизвикват страх да не бъдат откъснати. Разходването на повече пари от един продукт струва неудобно и може да доведе до сериозни проблеми.

Можете да преодолеете тези две пречки: страх от промяна и страх от измама. Като показвате перспективата си ЗАЩО вашият продукт струва това, което прави и как продуктът ще бъде положителна промяна в живота им, а не отрицателна. Ако можеш да докажеш тези две точки на удовлетворението на перспективата, не би трябвало да имаш много проблеми с приключването на продажбата.

Препоръки и ревюта

Препоръките на клиентите, научните данни и прегледите на продуктите са чудесни начини да докажете своята гледна точка. Препоръките са особено полезни в проправянето на пътя към затварянето, защото те разказват историята на някого от ситуацията на вашия потенциален клиент, който се е възползвал от това, че имате продукт. Казусите и публикуваните прегледи също помагат, като показват, че неутралните страни също одобряват стойността на вашия продукт. За малко допълнителен удар, можете да уредите перспективата си да говорите с някой от настоящите си клиенти, за предпочитане някой в ​​подобна индустрия или житейска ситуация като вашата перспектива.

Очевидно е, че трябва да попитате клиент, който определено ще има добри неща да кажете за вашия продукт!

Дайте шанс да опитате преди покупката

Друг начин да намалите възприемането на риска на потенциалните клиенти и да дадете конкретно доказателство за стойността на продукта е да му дадете възможност да изпробва продукта преди да го закупи. В идеалния случай, можете да предложите неохотни перспективи за безплатен пробен период на вашия продукт за няколко дни или седмици. Ако вашата фирма или естеството на продукта правят безплатните тестове трудни, вижте дали можете да получите демо-модел, който да поеме по време на срещи. Ако перспективата ви може да се справи с продукта, да я използва за кратко и да види как работи в реалния живот, той ще бъде по-отворен за извършване на покупката.

Предложете гаранция

И накрая, скъпите покупки ще бъдат малко по-малко притеснителни, ако можете да предложите гаранция. Гаранциите и връщането на парите намаляват риска на нов клиент. Ако вашият продукт е от тип, който може да се развали, един евтин или дори безплатен план за поддръжка е друга възможност. Може също така да можете да предложите псевдо-съдебен процес, като организирате забавяне на фактурирането за нервна перспектива. Това им дава възможност да поставят продукта през неговите темпове, преди да им се наложи да предадат парите си на вашата компания.

Демонстрирането на стойността на продукта за перспективата често е достатъчно, за да се изключат изцяло ценовите възражения. Въпреки това, перспективата, която вече е извършила някакво проучване, може да е разкрила подробности за цените на вашите конкуренти. Ако вашият потенциал изведе конкретен конкурент, който предлага подобен продукт на по-ниска цена, копайте за повече подробности. Ако предложената цена е много по-ниска от вашата, има вероятност продуктът на конкурента да няма важни характеристики или пък да има скрити разходи, които не са отразени в публикуваната сума.