Как да продаваме дефектни продукти

Никой продукт или услуга не е перфектен. Винаги ще има една или две области, където вашият продукт няма да работи, както и други, сравними продукти. Това го прави труден за търговците, защото, за да се продава добре, трябва да вярвате във вашия продукт. Ако се качваш на перспектива, докато си мислиш, че той е издънка, ако го купи, отношението ти ще се покаже по малък начин, без значение колко упорито работиш, за да го скриеш.

Използвайте недостатъка, за да намалите перспективите си

Когато даден продукт има проблем, това не означава непременно, че е измамник и никой не трябва да го купува. Това означава, че перспективите, за които тази особеност е важна, не трябва да са вашият целеви пазар. Вместо това, трябва да се съсредоточите върху перспективите, които се интересуват най-много от тези области, където вашият продукт е най-добър. Например, пикапите получават сравнително лош пробег на газ, така че ако продавате камиони, трябва да избягвате перспективите, които са страстни за околната среда или които не са склонни да плащат високи цени на газа.

Вместо това, вашият целеви пазар е перспективен, който е спечелен от силните страни на камионите, като способността им да теглят големи товари и да се движат извън пътя. Можете също така да преследвате перспективи, които харесват "фактора на отношението" на шофирането на огромен камион. За тези перспективи, пробег на газ просто не е решаващ фактор, така че те наистина не го считат за недостатък.

Не заблуждавайте купувачите

Това, което не е приемливо, се опитва да заблуди перспективите за слабост във вашия продукт. Това е едновременно неетично и неразумно, защото докато в краткосрочен план може да получите повече продажби, в дългосрочен план и вие, и вашата компания ще получите лоша репутация, която благодарение на интернет ще се разпространи по целия свят с невероятна скорост. Вашата компания със сигурност няма да оцени вашите действия, след като това се случи.

Разберете вашия продукт

Първата стъпка в продажбата на погрешен продукт или услуга е да я разберем. Не можеш да се справиш с недостатъците, докато не ги идентифицираш и не се запознаеш със силните страни на продукта. След като разкриете тези детайли, можете да ги включите в усилията си за събиране на олово. Като вземете под внимание тези фактори в началото на цикъла на продажбите, ще избегнете загубата на време с потенциални клиенти, които накрая ще отхвърлят вашия продукт по-късно.

Как да се справите с потенциалния си клиент, който създава недостатък

Ако една перспектива не доведе до конкретен недостатък по време на студено повикване или презентация, имате няколко възможности за справяне със ситуацията. Една възможност е да се промени стандартът за сравнение. Например, да кажем, че продавате камиони и моделът, който оценявате перспективата, получава 16 мили на галон. Ако перспективата доведе до пробег на газ като проблем, можете да кажете нещо подобно: „Този ​​камион получава по-добър пробег на газ от който и да е конкурент А или конкурент В“, избирайки два други камиона, които получават по-лош пробег от твоя.

Това напълно изключва факта, че, да кажем, компактните автомобили получават по-добър пробег от вашия камион. Естествено, ако вашата перспектива след това попита за конкретен модел, който получава по-добра километраж от вашата, трябва да признаете факта. В този случай, можете да признаете недостатъка, но да се противопостави на начина, по който вашият продукт бие друг, като кажете нещо подобно: „Този ​​камион получава малко по-добър пробег на газ, но не идва със стандартно задвижване на четирите колела. като това бебе.

В повечето случаи справянето със слабостите на даден продукт означава или продажба на потенциални клиенти, за които тази особеност не е важна, или пък показва перспективата защо друга функция е още по-важна. Внимателното разпитване в началото на процеса на продажба може да ви помогне да определите най-важното за перспективата и след това можете да насочите фокуса си към тези области. С този подход, недостатъците на продуктите обикновено са без значение за процеса на продажба.