Какви са продажбите на решения?

Изглежда, че много автори на продажби, обучители и самопровъзгласени "гурута по продажби" предполагат, че продажбите на решения са най-добрият начин да увеличите продажбите, брутната си печалба и приходите си. Мнозина предполагат, че изучаването на това как да се продава в стила "продажби на решения" е най-модерното и замества всички други стилове на продажба.

Проблемът с това мислене е, че продажбите на решения не са нищо ново и е един от най-старите стилове на продажби, създавани някога.

Значение на продажбите на решения

Казано просто, продажбата на решения е, когато професионалист продава (или се опитва да продава) продукт или услуга, която отговаря на нуждите на клиента. На пръв поглед продажбите на решения са, когато продавате нещо, освен нещо чисто несериозно.

Стъпките, участващи в продажбите на решения

Тъй като продажбите на решения изискват нуждите на клиента, първата стъпка, свързана с продажбата на решения, е да се идентифицира, разкрие или създаде нужда за клиента. Идентифицирането на нуждите на клиента по същество предполага определяне на точната нужда на клиента, тъй като се отнася до способността на вашия продукт да разреши нуждата. Често нуждата на клиента ви не е такава, каквато вярват. Вашата работа е да помогнете на клиента да идентифицира истинската им нужда или нужди.

Разкриването на нуждите на клиента включва задълбочаване, задаване на въпроси и извършване на изследвания. В по-голямата си част, непокритите нужди не се признават за нужди на клиента, или поради това, че не са наясно, че съществува нужда или не признават нещо като необходимост.

Друг вид нужда, която може да се наложи да бъде открита, е тази, която вашият клиент не желае да бъде разкрит. Ще разберете кога сте се натъкнали на нуждата, че вашият клиент не иска да бъде разкрит, когато изпитвате съпротива, враждебност или дори гняв.

Създаването на необходимост отнема талант, умение и високо ниво на доверие. Създаването на нужда е точно това, което звучи като: Убеждаване на клиента, че те се нуждаят от нещо такова, освен ако за вашето убеждение няма да бъде видяно от клиента като необходимост изобщо.

Привеждане на решението за продажба

Идентифицирането, разкриването или създаването на нужди е безполезно, освен ако вие като професионалист по продажбите не донесете решение на нуждите на клиента. Предлагането на решение е това, което е "продажбата на решения". Ако предложихте решение на клиент, който не е имал нуждата от решаване на вашия продукт, тогава вашето предложено решение изобщо не би било решение.

Вашето предложение трябва да реши нуждите на клиента, за да може да се разглежда като решение.

Проблемът с продажбите на решения

В дните преди Интернет клиентите разчитаха на специалистите по продажбите, за да ги информират за решенията на техните нужди. В повечето случаи бизнес мениджърът или собственикът не са имали ресурси да знаят доказани начини или процеси за решаване на бизнес грижи. Но с преобладаващата част от фирмите, които имат достъп до интернет, мениджърите и собствениците са само с няколко щраквания на мишката, за да научат доказани или предложени методи за преодоляване на известни и неизвестни предизвикателства.

Професионалист по продажбите, който се фокусира единствено върху намирането, разкриването или създаването на нужда, която може да бъде решена от продукт или услуга, която продават, предполага, че техният клиент не само не е напълно наясно с проблема, но не осъзнава, че проблемът може да бъде решен и че има решения на проблема.

Клиентите са значително по-информирани, когато става въпрос за изучаване на най-добрите практики в индустрията и са силно мотивирани от конкуренцията им да подобрят своите бизнес процеси. Какво означава това за професионалистите в продажбите на решения е, че техните клиенти вече са наясно с проблема, решението и опциите. Така че, ако не продадете много уникално решение, разчитайки на традиционния подход към продажбите на решения, ще бъде много трудно да се преодолеят предизвикателствата в кариерата ви на продажби.