Ръководството за увеличаване на продажбите

Увеличаването на общия брой на продажбите започва с увеличаване на общия ви брой потенциални клиенти. Това е така, защото, както вероятно сте чували няколко пъти досега, продажбите са игра с цифри - вашият успех се базира директно на това колко много перспективи говорите.

Продажният тръбопровод е изграден не като нефтопровод, а като пирамида. Началният етап е най-широк с много неквалифицирани потенциални клиенти. На всеки етап перспективите излизат от тръбопровода, когато решат, че не се интересуват или решавате, че не са квалифицирани. В резултат на това може да ви трябват 100 лидери, за да получите 10 срещи, за да получите една продажба. Ето защо е ужасна идея да спрете търсенето, дори и да се чувствате, че имате тонове продажби, с които да работите в момента. Трябва да запазите тези води, които идват във вашия тръбопровод, така че след като приключите с настоящите си опаковки, имате нов куп, готов да влезе.

Разбиране на Вашите проценти в тръбопровода

За да увеличите продажбите, ще трябва да разберете собствените си проценти на тръбопровода. Започнете с проследяване на всеки първи контакт, който правите с олово - трябва да знаете точно колко връзки сте контактували и колко от тези генерирани срещи. Когато отивате на срещи, следете колко от тези срещи сте успели да затворите. След като имате тези номера, ще знаете точно колко перспективи ще трябва да се свържете, за да увеличите продажбите с желаната сума.

Изворът ви води

Разбира се, набирането на път през телефонния указател не е ефективен начин за извличане на източници. Колкото по-квалифицирани са вашите водачи, толкова по-малко време ще губите разговори с хора, които всъщност не са кандидати за вашите продукти. По същество, търсенето е намирането на хора, които имат проблем, който вашият продукт може да реши, и да ги предложи на тях по начин, който им показва решението.

Така че колкото по-квалифицирани са вашите потенциални клиенти, толкова по-висок е процентът, който ще можете да превърнете в продажби (и по този начин ще постигнете повече общи продажби). Получаване на тези квалифицирани води или ще ви струва време или ще ви струва пари. С други думи, можете или да платите на някого, за да съберете квалифицирани кадри за вас, или да ги съберете сами.

След като вземете заедно своите води, следващата стъпка в увеличаването на продажбите е да подобрите първоначалния си контакт, така че да можете да резервирате по-висок процент на срещи. Повечето търговци използват студено обаждане по телефона, за да получат тези срещи, но също така имате възможност да изпратите имейл или дори директна поща. Все пак е вероятно в някакъв момент да разговаряте по телефона с потенциалните си клиенти … така че изграждането на добър телефонен скрипт е от решаващо значение за създаването на продуктивни телефонни разговори. Това не означава четене на дума по дума в роботизиран глас - това означава да се подготвят отговори навреме на въпросите, които чувате най-често, така че да имате точка на прескачане, за да отговорите на тези въпроси гладко.

Умения за приключване

И накрая, можете да увеличите продажбите, като подобрите процента на срещите, които можете да затворите. Това обикновено означава полиране на вашата презентация и подобряване на отговорите на възраженията на клиентите. Ако презентацията ви е солидна, но процентът ви на реализации е все още по-нисък, отколкото бихте искали, вероятно е време да работите върху уменията си за приключване.

Ако говорите с достатъчно перспективи, ще получите продажби, независимо от вашите умения за продажба. Но ако подобрите работата си във всяка стъпка от цикъла на продажбите, ще намалите броя на контактите, които трябва да направите за продажба - по същество работите по-интелигентно, а не по-трудно.