Увеличаване на продажбите чрез активно слушане

Активното слушане е комуникационна техника, която помага за по-добро разбиране и разбирателство между говорител и слушател. Вместо пасивно слушане на говорещия (или изобщо не слушане), активният слушател обръща голямо внимание на избора на думи на другия човек, техния тон на гласа и езика на тялото (което представлява поне 80% от комуникацията). Говорителят поема всички тези компоненти и след това повтаря обратно на високоговорителя най-важните моменти, които говорителят е докосвал.

Активното слушане е изключително полезно за изграждане на разбирателство между слушателя и говорителя. Това показва на говорителя, че другият човек наистина обръща внимание, което е особено важно в света на продажбите. Перспективите често се игнорират или се обсъждат, защото фокусът е върху продажбата, а не върху човек извършване на покупката. Когато търговците показват, че ценят нуждите и мненията на перспективата, е много по-лесно да се изгради доверие и се гарантира, че разговорът води до взаимно изгоден опит.

Този подход е и един от ключовите начини за избягване на недоразумения, тъй като слушателят обобщава разговора, повтаря ключовите моменти и говорителят получава възможност да поправи нещо, което не е ясно разбрано. Съсредоточаването върху другия човек е далеч, за да се избегне изхвърлянето на цикъла на продажбите напълно от разстояние или да се насърчава недоволството между продавача и перспективата.

Най-очевидното време за активно слушане се осъществява по време на етапа на "квалифициране и отговаряне на възражения" на цикъла на продажбите. Това не означава, че онези, които искат да запечатат сделката, трябва да затворят ушите си или да затворят мозъка си по време на други етапи на процеса. Често перспективата на продавача спонтанно ще предложи полезна информация, която е от решаващо значение за идентифицирането на техните желания и нужди (и най-важното - възражения).

Закриване на продажба

Стереотипният продавач говори непрекъснато, но ако така продавате, пропускате значителни възможности. А често се чува малко продажби съвети е: "Имате две уши и една уста - трябва да ги използвате в този процент." Прекарвайте два пъти повече време в слушане като говорене. Перспективите ще спрат улики относно това какво мислят и как се чувстват за вас и вашите продукти или услуги. Те ви казват какво харесват и не харесват и какво им е важно. Това е точно информацията, от която се нуждаете, за да затворите продажбата, така че като не обръщате внимание, ще трябва да работите много по-трудно, за да направите продажбата.

практика

Малко хора (и по-малко продавачи) са естествено добри слушатели. Ще са необходими време и усилия, за да се прекъсне лошите слухови навици, които сте разработили, но наградите са също толкова значими.

Техники за активно слушане включват:

• Посещение на говорителя, без да се мисли за собствения си отговор
• Кимате, осъществявате контакт с очите или по друг начин потвърждавате, че слушате
• Задаване на отворени въпроси за получаване на повече информация
• Изясняване на вашето разбиране с конкретни въпроси
• Гледане на езика на тялото, за да се определи емоционалното състояние и основния смисъл на говорещия
• Перефразирайте идеите на говорещия, за да сте сигурни, че сте разбрали правилно

Използването на активно слушане с перспектива постига две неща. Първо, вие напълно ще разберете какво ви е казал перспективата и можете да използвате тези улики, за да затворите успешно продажбата. Второ, ще демонстрирате уважение към перспективата си, което ви дава огромен тласък в отдела за изграждане на връзки.

Една от най-често срещаните бариери пред доброто слушане се случва, когато чуете нещо интересно и веднага започнете да рамкирате отговор или планирате какво ще направите за това, което току-що сте чули. Разбира се, докато мислите за това, което е казал другият човек, сега вие изравнявате останалата част от това, което казвате. Един трик, за да запазите ума си в говорещия, е да мислите ехо каквото казват.

Език на тялото

Когато някой друг говори, слушайте с очите си, както и с ушите си. Езикът на тялото е толкова важен за предаването на значението, колкото е говорим език, така че ако слушате, но не изглеждате, ще пропуснете половината от съобщението.

Обобщете и парафразирайте

След като говорителят приключи, говори накратко какво са казали. Например, може да кажете „Звучи, че сте доволни от настоящия си модел, но искате да е малко по-малък, защото имате ограничено работно пространство“. Това показва, че говорещият, когото слушате, също им дава възможност да веднага отстранете недоразуменията. Обобщавайки смисъла на говорещия, също ще се стремим да извличаме повече подробности („Да, и аз също ще го харесвам в червено…“), които могат да ви помогнат да нагласите терена по-ефективно.

Отговор на притесненията

И накрая, ако имате въпроси или коментари, опитайте да ги представите по начин, който не води до конфронтация, като потвърждавате притесненията на вашия клиент. Например, ако перспективата казва: "Не виждам защо не можете да постигнете до вторник - това е цяла седмица!" Може да кажете нещо подобно: "Знам, че не получаването на доставката веднага е разочароващо, но ние имаме строг контрол на качеството и процес на инспекция, който следваме, за да сме сигурни, че разполагате с висококачествено оборудване."