Продажба на малки предприятия

За някои продукти и услуги перспективата за „сладък спот“ е малък бизнес. Този вид продажби на B2B изисква много различен подход от продажбата на големи корпорации или, в този случай, от продажбата на потребителите. Малките предприятия имат своите нужди и ограничения и ако можете да ги идентифицирате и адресирате, можете да постигнете значителен успех с този пазар.

Какво е малък бизнес?

Администрацията за малкия бизнес (SBA) определя малкия бизнес като такъв, който е с нестопанска цел, частна собственост и не доминира в своята област. Малките предприятия обикновено имат приходи под 20 милиона долара годишно и наемат по-малко от 500 служители (понякога много по-малко). Предприятията от този размер обикновено нямат нужда или средства, за да поддържат експерт по закупуване на персонал. Така че, ако продавате на малкия бизнес и вашият продукт е нещо по-скъпо от офис консумативи, шансовете са да се продавате на собственика или собственика на бизнеса.

Добрата новина е, че продажбата на малки фирми обикновено означава по-кратък цикъл на продажбите, за разлика от големите бизнес клиенти, защото няма да се наложи да преминете през дълъг и ангажиран процес на одобрение. Всъщност вие имате добри шансове да затворите продажбата на първата среща. Когато се занимавате директно със собственика на бизнеса, той не трябва да чака одобрението от горния етаж.

Създателят на решения

Преди да се срещнете с вземащия решенията, направете някои изследвания и разкрийте най-малко основите за неговата компания. Просто погледнете в уебсайта на вашия потенциален клиент обикновено ще ви каже кои са собствениците, колко време са били в бизнеса, дали настоящите собственици са основали компанията или са го купили от някой друг, какви са били основните им успехи и т.н. Някои компании дори изброяват своите значими клиенти, които могат да бъдат изключително полезни за продажбите ви. Ако по време на срещата си споменете колко полезен би бил вашият продукт в бъдещи продажби на Компанията X и го подкрепете с пример или две, перспективата ви ще бъде силно впечатлена.

Собствениците на малък бизнес са наясно с лошите статистически данни, свързани с процента на неуспех на малкия бизнес. Независимо колко успешни са те индивидуално, те знаят, че няма защитна мрежа и че една наистина лоша година може да ги унищожи. В резултат на това представянето на вашия продукт като начин за увеличаване на спокойствието на собственика на бизнеса често е ефективен подход. Спестяването на пари също е много полезна полза, тъй като много малки предприятия имат много малко парично поле за грешки.

Тези собственици обикновено искат да развият бизнеса си по един от двата начина: да го развият, докато стане основен играч в индустрията, или да привлече по-голяма компания, която да купува тяхната компания. В началото на презентацията, разберете какъв е начинът, по който се опира вашата перспектива, и след това позиционирайте продукта си като инструмент, който да му помогне да постигне тази цел. Например, ако продавате счетоводен софтуер, възможността за бързо изготвяне на отчети от няколко години би била много полезна по време на продажбата или сливането на компанията.

Такива доклади биха помогнали на нарастващата компания да идентифицира области на сила или слабост и да ръководи стратегическото планиране на собственика на бизнеса.

Красотата на обвързването на вашия продукт или услуга с дългосрочните му цели е, че ще го направи много по-малко вероятно да сменя доставчиците по-късно. Вие правите себе си и вашата компания, стратегически партньор, за да му помогнете да намери своята компания, в която иска да отиде. В резултат на това вие го заграждате срещу хитростите на вашите конкуренти.