Как да позиционирате вашите продукти за увеличаване на печалбите

Брандинг и други тактики за позициониране често се разглеждат като работа на маркетинга. Въпреки това, няма причина търговците в окопите да не се намесват и с позиционирането. Разработването на свой собствен USP (Unique Selling Proposition) е само един пример за това как можете да направите себе си по-привлекателен за перспективите.

Как да позиционирате продукта си

По-долу са дадени някои съвети, за да научите как да позиционирате продуктите си по начин, който ще увеличи печалбите.

Изберете прилагателно. Позиционирането на вашия продукт - и на вашата компания - на пазара означава основно свързване с определени прилагателни (надявам се, положителни). Когато една перспектива улови поглед на вашето лого или движи от един от клоновете на вашата компания, вие искате те да почувстват определени емоции във връзка с вашата компания.

Има почти безкраен брой прилагателни и емоционални сенки, които можете да опитате да свържете с вашия продукт, но всички те са склонни да попадат в една от четирите категории: по-бързи, по-евтини, по-добри или различни. Когато решавате как да позиционирате продукта си, трябва да изберете една или две от тези категории и след това да стесните избора си по-надолу въз основа на категориите, които избирате.

Помислете за конкуренцията си. Позиционирането на себе си като по-добро от вашите конкуренти обикновено се постига чрез обслужване на клиенти. В крайна сметка, като търговец на дребно, не можете да контролирате колко добре е направен вашият продукт или какви функции идва, но можете да поемете ангажимент да се грижите изключително добре за клиентите си.

Не се страхувайте да бъдете необичайни. Поставянето на себе си като различно често върви ръка за ръка с по-добро. Ако предоставяте ниво на обслужване на клиентите, никой друг не е, тогава по дефиниция вие сте различни, както и по-добри. Въпреки това, ако наистина искате да се откроите, ще трябва да направите нещо особено необичайно или дори странно.

Например, един креативен продавач изпрати стара обувка в перспектива с бележка, която казваше: "Просто се опитвам да вкарам крака си на вратата." Този подход може или не може да ви доведе до продажба, но определено ще ви постави като различен в съзнанието на перспективата.

Работете по-бързо. Изборът да се подчертае по-бързо е също тясно свързан с обслужването на клиентите на вашето ниво. Всичко се свежда до това да бъдем отзивчиви, да се върнем към клиентите в същия ден, когато те се обадят, да решим бързо проблемите, да накараме клиентите своевременно да доставят части и продукти и т.н.

По-бързото може да се свърже с това колко или колко време трябва да похарчи клиентът, за да се справи с даден проблем. Ако може да разреши всичко с едно обаждане до вас, то ще се почувства много бързо към него, дори ако отнеме няколко дни, за да можете напълно да поправите нещата.

Погледнете внимателно цените си. Позиционирането на себе си като по-евтино е може би най-малко желаната категория, но ако имате клиенти, които се противопоставят на цените ви, това може да е най-добрият вариант. По дефиниция, вие ще правите по-малко пари за продажба и вероятно по-малко пари като цяло - ако предавате отстъпки наляво и надясно. По-евтината категория е единствената, която се намира в долния ред.

Как да знаете кои категории да изберете? Е, най-добрият начин да разберете е да попитате клиентите си. Отидете при най-добрите си клиенти и ги попитайте защо предпочитат да купуват от вас, защо са останали клиенти и какво харесват най-много и най-малко за вашия продукт, услуга и т.н. Обратната връзка, която получавате, трябва да ви даде ясна представа за кои категории ще бъдат най-привлекателни за перспективите, които наистина искате.

Бъдете гъвкави. След като изберете кои категории искате да използвате, за да позиционирате продукта си, не чувствайте, че сте затворени за тях завинаги. Ако установите, че позиционирането ви не работи добре за вас, винаги можете да се върнете назад и да изберете различни категории. Може също да се наложи да направите някои промени, ако фирмата ви е внедрила промени в своите продукти или съобщения.

Всъщност е доста често за компаниите да променят своето позициониране в отговор на промяна на пазара. Например, McDonald's първоначално се позиционира като по-бърз и по-евтин; въпреки това, в отговор на промяна в потребителските предпочитания, той се премества като по-добър, по-здравословен избор.