Затваряне на студените повиквания за получаване на срещи

Всеки продавач знае, че трябва да затваряте всяка продажба, защото перспективите няма да го направят за вас. Но това, което може да не осъзнаете е, че е също толкова важно да затворите студените си обаждания. В случай на студено повикване, вие затваряте за среща, а не за продажба, но се прилагат същите принципи.

Не се опитвайте да затворите цялата продажба

Не правете грешката да се опитвате да затворите цялата продажба по време на студен разговор. Няма да работи. Няма начин да се квалифицира изцяло перспективата, да се събере информация за неговите нужди и да се намери решение в едно кратко телефонно обаждане. Единственото изключение от това правило е редката възможност да се обадите на кандидат, който вече е решил да купи, но все още не е предприел действия. В този случай той може да ви покани да удължите студеното повикване, така че да можете да преминете през целия цикъл на продажбите в едно обаждане. Тази ситуация обаче е рядкост и попада в категорията на непредвидена продажба.

В по-голямата част от обажданията, целта ви ще бъде да получите перспективата да насрочите среща с вас. Това назначение може да бъде лице в лице или да е друго, по-продължително телефонно обаждане или дори виртуална среща от уеб камера. Вашата цел за бонус студено обаждане е поне частично да квалифицирате перспективата по време на първоначалното си обаждане, така че да можете да намалите шансовете да губите времето си (и техните), ако те не могат да купуват от вас на първо място.

Ако искате да постигнете договореност за среща, вашата задача по време на разговора ще му покаже, че бъдеща среща ще му бъде от полза по някакъв начин. Перспективите не се интересуват от броя на продажбите и проверката на комисионната; те искат да знаят WIIFM. Обикновено имате само няколко минути по телефона, за да ги покажете. Така че във всяка точка на разговора трябва да проявите себе си, за да покажете ползите, които можете да предложите.

Имате велико отварящо устройство

Първата стъпка за затваряне на назначението е да накараш перспективата да остане на телефона достатъчно дълго. За тази цел, вашето начално изявление е може би най-важната част от целия разговор. Ако можете да изработите и доставите наистина добра отварачка, ще привлечете вниманието на потенциалния ви потенциал и ще го накарате да ви слуша. Ако не го заинтересувате веднага, шансовете са, че той ще направи извинение и ще затвори, веднага щом разбере, че сте продавач.

Задайте въпроси

След като сте придобили топката, търкаляща се с чудесна отварачка, и сте очаквали интереса на Вашата перспектива, следващата стъпка към затварянето е получаването на неговото разрешение да зададете няколко въпроса. Лесно можете да представите това като полза за перспективата, като кажете нещо подобно: „Преди да отделям повече време, искам да съм сигурен, че моят продукт е подходящ за вас. Мога ли да задам няколко бързи въпроса? ”Сега сте извлекли полза от спестяването на време, така че е по-вероятно да се съгласи.

Как да приключим

Ако перспективата изглежда е квалифицирана, на този етап можете да започнете да затваряте края. Отново, важно е да начертаете предстоящото си назначение като нещо ценно за вашата перспектива. Можете да направите това открито, като му предложите свободен опит, подарък или услуга. Ако това не е опция, ще трябва да му дадете вкус на ползите, които вашият продукт ще му донесе. Обаче, ако продължите и продължите за своя продукт при студен разговор, той ще загуби интерес. Идеята е да му предоставим достатъчно информация, за да го заинтригува, така че той действително да иска да чуе повече от вас на предстоящата ви среща.