Разработване на собствен Cold Call отварачка

Първите няколко секунди на студено повикване са от решаващо значение. Това е моментът, когато перспективата решава дали ще каже „Не, благодаря“ и затвори, или ако ще ти даде няколко минути, за да му кажеш повече. Разработването на правилния отварящ механизъм за разговори може да доведе до огромна разлика в начина, по който се справят вашите обаждания.

Откриването

Доброто отваряне на студено повикване често звучи много подобно на терена на асансьора. Обстоятелствата са сходни - и в двата случая се опитвате да дадете на перспективата достатъчно информация, за да ви накара да ви даде повече време. Ако вече имате силно повдигане на асансьора, можете да го промените в студено отварящо повикване с малко трудност. Ако не, използването на тези стъпки за изработване на вашето студено повикване отваряне може да ви даде основата на новия си асансьор терена!

Знайте своя продукт

Преди всичко, колкото по-добре разбирате собствените си продукти, толкова по-силен може да бъде вашият отварач. Ако все още не сте го направили, трябва да научите всичко, което можете, за вашите продукти. Това не означава просто четене на брошури или дори наръчници за продукти. Най-добрият начин наистина да разберете продукта е да го използвате сами. Ако това не е опция, следващата най-добра алтернатива е да говорите с хора, които го използват - вашите клиенти, изпитатели на продукти, инженерни екипи и т.н. Потърсете прегледи от групи на трети страни.

Отзивите често ще споменават както силните, така и слабите страни, което е много полезна информация за вас. Това ви дава повече потенциални ползи, които да включите, докато се подготвяте за възражения.

След като получите необходимата информация, следващата стъпка е да си зададете три въпроса:

• Кои са моите потенциални перспективи?
• Как моите продукти и услуги им помагат или и двете?
• Какви резултати са произвеждали в миналото моите продукти и / или услуги?

Започнете с потенциалните си перспективи. Това трябва да бъде групата или групите, които най-вероятно желаят и се нуждаят от вашия продукт. Например, ако продавате малък бизнес счетоводен софтуер, потенциалните ви перспективи са собственици на малки предприятия. Ако продавате системи за домашна сигурност, потенциалните ви перспективи са собственици на жилища. В зависимост от вашия продукт може да сте в състояние да стесните полето допълнително. Ако вашите системи за сигурност на дома са по-скъпи от конкуренцията, но идват с функции, подходящи за много големи домове, тогава потенциалните ви перспективи са всъщност богати собственици.

Какви са предимствата на Вашия продукт?

След това се запитайте как вашите продукти и услуги са от полза за вашите клиенти. Това е мястото, където познанията за продукта ще се окажат от решаващо значение, тъй като ви позволява да заобиколите очевидните ползи и да изберете някои подробности, които наистина ще впечатлят перспективите. Например, вашият малък бизнес счетоводен софтуер има очевидната полза да помага на собствениците на малкия бизнес да поддържат финансите си организирани, но ако знаете, че вашият продукт има най-висока надеждност на пазара и се предлагат допълнителни функции за запазване на данни, можете да посочите ползата че софтуерът ви помага да запазите важните финансови данни дори по време на голямо бедствие.

Вземи препоръки

И накрая, ще трябва да се обърнете към клиентите си, за да събирате истории за това, как вашите продукти са минали през тях. В предишния пример може да знаете за клиент, чиито финансови данни са останали непокътнати, въпреки че ураганът напълно унищожи офиса му. Вашият маркетингов отдел също е потенциален източник на такава информация; те може да са в състояние да ви кажат, че софтуерният продукт е спестил на клиентите средно 15 000 долара годишно в счетоводните такси.

След като излезете с отговорите на всичките три въпроса, можете да ги съберете заедно в новия си отворен студент. Ако продавате гореспоменатия счетоводен софтуерен пакет, вашият отварач може да каже: „Ние помагаме на собствениците на малък бизнес да пазят ценните си финансови данни безопасни и сигурни. Всъщност можем да запазим финансовите ви документи, дори ако вашият офис е напълно унищожен."