Видове продажби и презентации

Различни ситуации ще изискват различен вид „катран“ или търговско представяне. При някои обстоятелства пътен обем на продажбите е неподходящ и е по-вероятно да я дразни или да обиди, отколкото да го ангажира. Като правило, колкото по-малко е връзката, която сте изградили с дадена перспектива, толкова по-лесно трябва да отидете по отношение на продажбата.

Шайбата на асансьора

Когато за пръв път се срещнете с потенциален клиент, единственото поле, което трябва да направите, е терена на асансьора. Това е бърза реч, която представя себе си и вашата компания и осигурява полза или две. Една добра стъпка на асансьора е предназначена да напусне перспективата, която иска да знае повече за вашия продукт. По този начин той ще бъде този, който ще ви помоли за повече информация, вместо да трябва да го помолите за разрешение да продължи. Етапът на асансьора е добър начин да се представите дори когато не сте активно преследващи продажба, особено при събития в мрежа и подобни функции.

Речта на асансьора може да се използва и като начална фраза по време на студен разговор. Но след като веднъж сте проявили интерес към перспективата, трябва да преминете към по-богата информация. Стъпката на студените повиквания е по-дълга от тази на асансьора, но все още е предназначена да заинтригува перспективата, а не веднага да затвори продажбата. В идеалния случай степента на студените ви обаждания ще даде достатъчно информация на потенциалния кандидат, че ще иска да пристъпи към среща с вас, но не повече от това. Твърде много информация твърде рано в цикъла на продажбите всъщност може да ви навреди, защото перспективата може да реши, че е чула достатъчно, за да знае, че в крайна сметка не го интересува.

Пълното представяне на продажбите

И накрая, след като имате перспектива седна с вас за назначаване на продажби, че е време да извадя всички спирки и да даде пълно представяне на продажбите. До този момент, вие сте говорили с перспективата поне веднъж преди и сте имали време да му зададете някои уместни въпроси и да направите някои изследвания. Сега трябва да сте наясно с „горещите бутони“ на перспективата - най-важните му въпроси и нужди по отношение на вашия продукт. Ако се опитате да направите пълно търговско представяне без тази информация, снимате сляпо, защото не знаете кои ползи са най-важни за перспективата.

Другата опасност от дълго представяне в началото на връзката ви с перспективата е липсата на доверие. Когато говорите с перспектива, вие винаги се сблъсквате с негативния стереотип, който почти всеки държи за търговците. Съзнателно или несъзнателно, всяка перспектива очаква търговците да започнат незабавно в опит да приключат сделката. Ако задържите натискането на продажбите си по време на първия или втория разговор, малко ще намалите този стереотип.

Студената стъпка за повикване

Вашата стъпка на асансьора ще бъде приблизително същата, независимо от случая, но вашият терен за разговори ще варира леко в зависимост от перспективата и пълното ви представяне на продажбите трябва да се промени доста в зависимост от информацията, която сте взели от перспективата., Можете да опростите изграждането на презентация, като съставите основен контур, който можете да измислите, като включите правилния език за всяка нова перспектива. Основната структура на презентацията ще остане същата през цялото време, което улеснява персонализирането на терена, без да се налага всеки път да започва от нулата.

Възползвайте се максимално от представянето си

Всеки от тези видове продажби е критичен инструмент за търговците. Точният стил на вашите терени варира в зависимост от вида на продукта, който продавате, и от базата, която сте планирали. Имайте предвид, че дори перфектната стъпка трябва да се преразглежда редовно, тъй като казването на едни и същи думи по един и същи начин за твърде дълго време ще започне да звучи репетирано. Периодичните настройки също могат да ви помогнат да разкриете по-ефективни начини да получите и запазите вниманието на перспективата.