Как да стигнем до гейткейърите да направят продажба

Ако смятате, че вратарите са като студени препятствия или (по-лошо) като опоненти, вие изпускате някои значителни възможности. Вярно е, че има няколко рецепционисти и асистенти, които се радват да дават на търговците трудно време. Въпреки това, по-голямата част от портиерите ще се отнасят към вас по същия начин, както вие ги третирате.

Вашият среден портиер е претоварен и недостатъчно платен. Те знаят много “вътрешна информация” за своя шеф и вероятно за други вземащи решения. И той е свикнал с търговци, които се опитват да заблудят или да тормозят пътя си покрай него, за да стигнат до управленското ниво. Не е изненадващо, че вероятно има доста ниско мнение за продавачите като група.

От ваша страна, получаването на пазачи на ваша страна ще направи чудеса за вашия рекорд за продажби. Ако можете да ги убедите, че шефовете им ще се възползват от това да говорят с вас, не само ще ви дадат достъп до вземащия решения, те ще могат да ви разкажат всякакъв вид полезна информация … харесват как техните шефове наистина се чувстват за настоящият доставчик на компанията, например. Вратарите често са наясно и с вътрешната фирмена политика, която може да бъде изключително полезна, когато се занимавате с комитет за закупуване.

Бъдете учтиви

Винаги започвайте на десния крак с вратаря, като сте учтив и почтителен. Използвайте „моля“ и „благодаря“ и не забравяйте приятния глас. И никога не се опитвайте да подведете вратаря да ви остави да преминете, като се преструвате, че сте нещо друго освен продавач. Повечето опитни вратари незабавно ще получат вашата самоличност - продавачите, които прекарват много време в студено обаждане, неизбежно развиват „гладък“ тон на гласа от огромния брой телефонни обаждания, които правят.

Не се опитвайте да се промъкнете покрай тях

Тъй като всеки вратар ще се използва за търговци, които се опитват да се промъкнат покрай тях, се открояват по добър начин, като правят обратното. Дайте пълното си име и име на компанията и ако те попитат, кажете им, че това е обаждане за продажба. Ако портиерът съобщи, че ще ви отклонява в гласова поща сега, попитайте дали има някой друг, с когото трябва да говорите (каквото и да продавате). Или попитайте дали има по-добро време да се обадите или по-добър начин да достигнете до вземащия решенията, като имейл. Като питате за съвет, вие и двамата показвате, че уважавате знанието на портиера и го третирате като човек, а не като неизправна част от офис оборудване.

Отнасяйте се към Gatekeeper като към човек

Ако вратарят ви даде името си, запишете го веднага и го използвайте веднъж или два пъти в разговора. Задръжте го с останалата информация, която имате за тази перспектива. Следващият път, когато се обадите, ако приемем, че същият вратар отговаря на телефона, кажете нещо като: "Здравей, Джо, това е Фред Смит - говорих с теб във вторник." След това работи в нещо от последния разговор. Например, ако Джо казва, че е много зает и няма време да говори, кажете нещо като: „Вие бяхте наистина заляти във вторник!

Как вървят нещата сега? ”Отново, третирането на вратаря като човек ще го направи по-склонен да направи същото с вас.

След като развиете приятелска връзка с портиер, може би е добра идея да ги добавите в мрежата си. Вратарите могат не само да ви дават важна информация за фирмата, за която работят, но може и да знаят други вратари и да ви помогнат, като помолите приятелите си да ви дадат достъп до вземащите решения.