Научете какво е кит в продажбите

В терминологията на продажбите, кит е точно толкова, колкото звучи - това е перспектива, която е поне 10 пъти по-голяма от средната ви продажба. С продажбите на B2B - бизнес към бизнес - перспективата за кит често е компания, която е много по-голяма от вашата. В B2C или бизнес за потребителски продажби, може да бъде перспектива, който купува най-скъпите ви продукти и прави това редовно.

Намиране и лов на китове

Китовете са там, но вероятно ще трябва да прекосите много отворени води, за да стигнете до шушулката. В същото време вие ​​ще плавате точно над много жизнеспособни клиенти и клиенти по пътя. Не ги пренебрегвайте в полза на големите риби, особено когато сте в началото на продажбите. Тези дребни риби са вашият първоначален хляб и масло, така че оставете линията си и ги махнете. Това е ОК, за да държите окото на хоризонта на окото, но се възползвайте от лесните събирания по пътя.

Сега трябва да привлечете вниманието на един от онези китове в шушулката, и как го правите зависи до известна степен от естеството на вашия бизнес. Ако продавате луксозни автомобили, отидете на места, които собствениците на луксозни автомобили вероятно ще често посещават, като най-добрите ресторанти във вашия район.

Поставяйки визитната си карта под чистачките на този Mercedes-Maybach S650 Cabriolet на паркиране на колите е малко пешеходец, но се отправете вътре и седнете на бара. Инвестирайте час. Говорете за перспективите. След като ръководиш разговора с автомобили, тогава можете да предадете картата си - и се надявате междувременно да сте направили голямо впечатление.

Разбира се, подходът може да бъде много по-различен в B2B сделките, но концепцията остава: Не бързайте в слепи. Подготовката е от ключово значение. Идентифицирайте своя кит и се приближете с финес. И не забравяйте, че вашата перспектива вероятно е била ухажвана от дузина от вашите конкуренти. Ще трябва да бъдете изключително впечатляващи, за да надминете всички останали и да донесете кита като клиент.

Приключване на сделката

Затварянето на сделки с китове често отнема много повече време и усилия, отколкото типичната продажба, но тези сделки са много по-големи - един кит може да бъде еквивалент на десетина други. Това ги прави много полезни, въпреки допълнителните неприятности, докато все още прелиташ за други, по-малки риби. Може дори да превърнете кита в повторен клиент, така че той е дори по-ценен.

Следвайте същия процес на продажби, който използвате за стандартните перспективи, но го повдигнете. Ако обикновено изследвате перспективата достатъчно добре, за да зададете три персонализирани въпроса по време на презентацията, ще искате да измислите 10 персонализирани въпроса за вашия кит. Очаквайте, че той ще се продава по-трудно. Не скъпете на лични щрихи като благодарствени бележки или дори малки подаръци, които отразяват интересите на перспективата.

След продажбата

Ако успеете, обърнете специално внимание на новия си голям потребител. Докоснете база често, за да сте сигурни, че той е доволен и се надяваме да продължи да купува от вас.