Нещата да не се правят, докато се обаждате

Макар че в днешно време съществуват много методи за търсене, включително електронна поща, социални медии и дори охранителна поща - студените обаждания по телефона все още са основният метод, използван от повечето търговци. Това е така, защото студеното обаждане работи най-добре. Другите методи за проучване могат да бъдат изключително ефективни, но те обикновено са много по-дълги, за да преместят някого от олово до клиент. За продавачът в бързаме, студените повиквания са пътят.

И все пак някои търговци съобщават за пълна липса на успешни студени повиквания. Какво става тук? Тези търговци вероятно правят една или повече от грешките, които наричат ​​обичайните настинки.

Не е достатъчно време за телефон

Някои търговци се чувстват сякаш изразходват цялото си време за търсене, без резултати. Но това, което тези търговци всъщност правят, е да прекарват цялото си време ПОДГОТВЯВАЩИ до студено повикване, без всъщност да правят много студени призиви. Те събират водещи списъци, проучват потенциални клиенти, преглеждат CRM данни, разговарят със съществуващи клиенти, за да получат обратна връзка, търсят потенциални клиенти в социалните медии и т.н. Предварително проучване определено има своето място, но ако прекарвате повече време в проучване, отколкото всъщност изразходвате по телефона с перспективи, време е да намалите подготвителните дейности и да инвестирате това време по телефона.

Не може да се класирате

Единственият начин да се определи кои са настоящите перспективи е да се квалифицират. Можете, разбира се, да изчакате да се класирате, докато всъщност сте в назначаването за продажби. Въпреки това, ако не направите поне малко квалифициране по телефона, ще свършиш загубата на поразителна сума от време среща с хора, които не са действителни перспективи. Като се има предвид, че времето е най-ценният ресурс на продавача, по-добре е да ви отнеме 30 секунди, за да зададете няколко основни въпроса по време на студен разговор.

Продажба по време на поканата

Смисълът на студената покана не е да се направи продажба. Въпросът е да накараш перспективата да се съгласи на среща, на която ще имаш цялото му внимание и можеш да започнеш да го продаваш. По време на първоначалното обаждане е много малко вероятно перспективата да стане достатъчно интересна, за да купи. Ако се опитате да продавате по време на студен разговор, всичко, което ще направите, е да дадете на потенциалните си клиенти извинение да кажете "Аз не се интересувам" и затворете.

Пренебрегване на WIIFM

Вашите перспективи не се интересуват, че трябва да направите продажба. Те мислят за собствените си проблеми, а не за твоите. Така че, ако не успеете да покажете WIIFM по време на студен разговор, може да загубите перспективата точно тогава и там. Не забравяйте, че целта на студеното обаждане е да се заинтересувате от перспективата. И перспективата няма да се интересува от характеристиките на вашия продукт.

Слаба отварачка

Когато осъществите студено повикване, имате само няколко секунди, за да уловите интереса на перспективата. Защото веднага щом перспективата осъзнае, че това е студен разговор, той спира да слуша. Трябва да заинтригуваш интереса му през първите няколко секунди, така че когато осъзнаваш, че си продавач, все още ще бъде достатъчно заинтригуван, за да иска да чуе повече. Така че дори преди да докоснете телефона, създайте силна отваряща фраза.

Не затваряне на повикването

Повечето търговци знаят, че е важно да се затворят, за да се ангажират с перспективата за закупуване. Но вие може да не осъзнаете, че трябва да затворите перспективата за назначаване. Дори ако вашата студена техника на повикване е ефективна и перспективата се интересува, той вероятно няма да доброволно да се срещне с вас и да чуе повече. След като сте доставили отвара, отговорите на няколко въпроса, пуснете няколко интересни факти и сте направили малко квалификация, време е да попитате за срещата точно както бихте поискали продажбата.