Как да отговорим на ценови въпроси по време на студен разговор

Ветеранът, който се обажда, несъмнено е запознат със следния сценарий: перспективата отговаря на телефона, даваш името си и отваряш, и преди да можеш да продължиш, перспективата казва: "Каква е цената?"

Звучи обещаващо, ако перспективата вече пита за цена, нали? Грешен. По-голямата част от времето, въпросът за цената рано е капан. Перспективата просто търси нещо, на което може да се откаже, за да може да ви откаже от телефона. Независимо от цената, която цитирате в този момент, вероятността е вероятно отговорът да е твърде много и след това да затвори телефона.

В този момент е преждевременно да се говори за ценообразуване, дори и перспективата да се интересува. Първо, все още не знаете със сигурност дали човекът, с когото говорите, е човек, който взема решения, или дори изобщо. Така че най-добрият отговор в този момент е нещо като: "Преди да започнете да търсите възможността за закупуване, бих искал да задам няколко въпроса, за да потвърдя, че нашият продукт е подходящ за вашите нужди."

Ако човекът, с когото говорите, отговаря добре, тогава потърсете обичайните си въпроси. Но ако той откаже и отново поиска номер, имате няколко различни възможности. Първо, можете да проверите дали той е един от редките перспективи, които са готови да закупят в момента, в който го наричате. Кажете нещо подобно: "Имате ли вече достатъчно информация за нашите продукти, които бихте се почувствали комфортно днес, ако цената е правилна?" Ако той каже „да“, продължете и цитирайте номер. Ако каже „не“, попитайте отново за разрешение да му зададете няколко въпроса.

Цитиране на диапазон от цени

Друга възможност е да цитираме широк диапазон от цени. Например, ако имате няколко различни продукта на различни ценови точки или ако вашите продукти се предлагат с различни опции и пакети, които влияят на цената, можете да посочите диапазон между най-ниската оферта и най-високата оферта за цена и след това да кажете: "За да ви дам точна ценова оферта, трябва да ви задам още няколко въпроса, за да определите вашите нужди." Това е мощен начин да се демонстрира на перспективата, че не го обезсмисляте, но наистина се нуждаете от повече информация, за да продължите.

Ако имате само един продукт или има само една опция, която да отговаря на този вид перспектива, тогава нямате възможност да цитирате диапазон от цени. Вместо това, ако перспективата настоява за изслушване на номер, можете да му кажете цената и след това да я последвате с изявление като,

• "Все пак, не бих искал цената да бъде решаващ фактор, за да можем да обсъдим повече подробности относно ценообразуването, след като знам малко повече за вашата конкретна ситуация."

Това държи ума му малко по-отворен към възможността за добавяне на стойност, която ще направи цената, която току-що цитирахте по-вкусна.

Понякога въпросът за цената ще се повиши малко по-късно в процеса на продажба, но все пак по-рано, отколкото сте готови да се ангажирате с номер. Например, когато влезете в срещата, която сте направили по време на вашето студено обаждане, перспективата може да ви поздрави, като ви попита за цена. По правило, по-безопасно е да не се дава конкретна цена, докато не успеете да установите стойност с перспективата. Ако цената е на първо място, перспективата ще претегли всичко, което казвате, срещу тази цена - ако приемем, че той не просто казва "не благодаря", веднага щом дадете номер.

Така че, ако потенциалният кандидат поиска ценова оферта, веднага щом влезете в назначаването, използвайте каквото и да е от горепосочените отговори изглежда най-добре.