Как да успеем в Студената Повикване за срещи

Студеното обаждане: ужасната техника за продажби, която може да накара дори закалени търговци да се разклатят в обувките си. В действителност, студените повиквания не трябва да бъдат изпитание. Ето как да превърнете студените си води в топли перспективи.

Свържете се с вземащия решенията

При продажбите от типа "бизнес към бизнес" често ще се налага да се справяте с един или повече хора, за да достигнете до съответния отговорник. Може да отнеме няколко повиквания, преди дори да разберете коя е вашата цел.

Често ще ви се наложи да убеждавате „вратаря“ - човекът, който защитава вземащия решенията - да ви пусне. Не мислете за вратаря като за враг. Той или тя е потенциален съюзник, който може да ви даде ценна информация за вземащия решенията.

Никога не лъжете на вратаря защо се обаждате или се опитвате да използвате измама. Доверието е предпоставка за успешна продажба и, като лъжете на вратаря, нарушавате доверието на Вашия потенциален клиент. Вместо това кажете на вратаря какво продавате и попитайте кой ще отговаря за закупуването на този продукт или услуга.

Понякога най-добрият подход е да се излезе право и да поиска от пристанището за неговата помощ - много хора инстинктивно отговарят на молба за помощ.

Продайте назначаването

Целта на обаждането ви не е да продавате продукта си, а да си назначавате среща. Трябва да привлечете вниманието на вземащия решения достатъчно, за да може той или тя да чуе повече.

Започнете, като попитате дали е добро време да говорите; което показва, че уважавате натоварения си график. Ако те казват, че не могат да говорят сега, да предложат друго време и да бъдат конкретни - не казвайте "Ще се обадя по-късно", казват "Ще се обадя утре в 9 часа, ако това е удобно за вас."

Ако вземащият решения е готов да говори сега, трябва бързо да привлече вниманието им; първите няколко секунди от разговора са критични. Има почти толкова различни подходи, колкото са и търговците, но ето няколко възможности:

• Накарайте ги да се смеят. Може да кажете нещо като: „Здравейте, аз се казвам Джейн Смит и това е обаждане за продажба. Знам, мразиш тези, така че ще бъда възможно най-кратка. ”Обикновено е безопасно да се подигравате, но избягвайте да се подигравате с други хора или може да обидите перспективата ви.
• Предложете нещо ценно. Когато продавах банкови продукти, бих предложил на клиентите си „безплатен финансов преглед“. Ще се срещна с потенциалния им офис, ще задам няколко въпроса за текущите им банкови продукти и ще ги съветвам за най-доброто използване на парите им. Ако продавате физически продукт, предлагайте демонстрация един-на-един.

• Решете техните проблеми. Попитайте: „Какъв е вашият най-голям и най-неразрешим проблем?” След това избройте един или два начина, по които вашият продукт или услуга ще ви помогне да го решите. Този подход може да изисква някакво творческо мислене, но ако получите добър отговор, сте почти сигурни, че ще получите назначението.

Край на положителна бележка

След като сте разчупили леда и кажете на вземащия решение малко за вашия продукт, е време да поискате назначението. Тя е жизненоважна, тя е критична, е абсолютно задължително (за да заявя това достатъчно силно?), За да затворя призива твърдо. Малко вероятно е перспективата да бъде готова да ви помоли за среща, така че трябва да бъдете този, който да ги попитате.

Винаги използвайте език, който предполага, че искат да се срещнат с вас. Не казвайте „Бихте ли искали да си уговорите среща?“ Вместо това кажете „Имате ли възможност да се срещнете следващия четвъртък в 15 часа?“ Ако приемете, че сте близо, затруднявайте перспективата да кажете „не“.

По време на разговора, бъдете любезни и уверени в проекта. Като сте учтив и почтителен към всички, с които се сблъсквате, вие им показвате, че цените тяхното време. И ако не сте сигурни за себе си и за своя продукт, не можете да очаквате и вашата перспектива да бъде уверена в тях! Само не забравяйте, че вашият продукт или услуга ще помогне на вашите перспективи (дори ако все още не осъзнават това) и да действат съответно.