Какво е необходимо, за да успеем в продажбите

Продажбите могат да бъдат трудна работа, от проучване и квалифициране до приключване на сделката. Всяка стъпка в процеса на продажбите може да бъде изпълнена с предизвикателства, Някои специалисти по продажбите разбират, че продажбите често са игра с числа и по-важното е да знаят как да ги използват, за да ги придвижат към своите цели. Продажбите са по-скоро процес, отколкото задача.

За да разберете играта с номера на продажбите, тя помага да прегледате различните етапи, които са общи за повечето продажбени цикли.

Търсене на клиенти

Търсенето е мястото, където започва цикъла на продажбите. Тя включва идентифициране на потенциални клиенти, използващи каквито и да било квалификационни методи, които ви помагат да определите кой е и кой не е потенциален клиент. Голяма част от проучването не само идентифицира потенциалните клиенти, но и ги призовава. Търсещите обаждания могат да бъдат осъществени по няколко начина, включително студени и топли телефонни разговори, директна поща и лични посещения.

Търсенето е лесно, когато имате продукт за продажба, който всеки иска.За продукти, които може да са необходими, но не и вълнуващи, като застраховка, продажбата изисква да играете играта с цифри, която е много проста и едновременно много трудна: колкото по-голям е броят на перспективите, толкова по-голям е броят на продажбите ще направиш.

Получаване на среща

След като бъдете идентифицирани и се свържете с вас, следващата стъпка е да си осигурите среща. Получаването на среща обикновено е знак за интерес от страна на вашите перспективи и всяко назначаване трябва да се разглежда като победа. Ако имате повече срещи, това води до повече шансове за продажба.

Подаване на предложение

Като част от много цикли на продажби, ще трябва да доставите някакво предложение на клиента си, което посочва предлаганото от вас решение или продукт заедно с цената. Както и във всяка друга стъпка от цикъла на продажбите и играта с цифри, колкото повече предложения можете да представите на квалифицирани, заинтересовани страни, толкова повече продажби ще направите.

Затворете сделката

Всяка стъпка в цикъла на продажбите трябва да бъде проектирана така, че да доведе до приключване на сделката. Ако сте извършили задълбочена работа с квалифициране на клиента и проектиране на предложение, което отговаря на нуждите на клиента и се справя с възражения, тогава трябва да сте готови да приключите сделката. Това, разбира се, звучи много по-лесно, отколкото е, но затварянето на цикъла на продажбите, в който не сте свършили добра работа със стъпките, водещи до затваряне, е значително по-голямо предизвикателство.

Как да настроите и да играете играта на числата

Докато някои може да твърдят, че има повече стъпки към типичния цикъл на продажбите, отколкото основите, представени тук, тези четири стъпки осигуряват солидно обобщение на цикъла на продажбите. За да разберете частта от игрите с номера, трябва да започнете с целите си. С други думи, въоръжени с пълно разбиране на вашия план за компенсация, определете много пари, които искате да спечелите на вашата позиция. След като сте наясно колко сумарна компенсация искате да спечелите, разберете колко печелите от средната продажба. Ако сте твърде нови в позицията, за да знаете какво плаща средната продажба, попитайте колегите си за средния доход за продажба.

След като се запознаете със средната комисиона за средна продажба, разделете общия си желания комисионен доход от средната сума на комисионната на продажбата. Резултатът ще бъде броят на продажбите, които трябва да затворите за една година, за да постигнете целта си. За да служите като прост пример, приемете, че трябва да затворите 50 продажби годишно, за да постигнете целта си за доходи.

След това определете колко предложения, които доставяте, водят до затворена продажба. Отново, ако сте нов в позицията си за продажби, се свържете с колегите си, за да разберете колко предложения обикновено завършват с продажба. Използвайки горния пример, че трябва да затворим 50 продажби, за да постигнем целта си, приемете, че имате нужда от пет предложения, за да затворите една сделка. В примера ще трябва да доставите 250 предложения за една година, за да направите 50 продажби и да постигнете целта си за доходи.

Следващата стъпка е да се определи колко срещи трябва, преди да намерим клиент, който е готов за това и да се квалифицираме за предложение, което да бъде проектирано и представено. За да поддържате нещата чисти, приемете, че се нуждаете от две срещи, преди да откриете перспектива, която да предложите. Използвайки примерните числа, ще ви трябват 500 срещи годишно, за да получите 250 предложения.

Последната стъпка е да разберете колко търсещи обаждания ще трябва да завършите. Отново определете колко обаждания за търсене (хладилни обаждания, телефонни обаждания и т.н.) трябва да осигурите за назначаване от клиента. Кажете, че имате нужда от пет търсещи обаждания, за да получите една среща.

Поставяне на числата заедно

Използвайки горните примери, можете да приемете, че се нуждаете от пет обаждания, за да определите едно назначение, две назначения, за да изнесете едно предложение и пет предложения за закриване на една сделка. След като общият ви брой на продажбите е необходим, за да постигнете целта на Вашия доход, просто работете назад, за да стигнете до конкретните си номера. В този пример ще ви трябват 1500 разговори, за да се осигурят 500 назначения, което ще доведе до 250 предложения, което ще доведе до 50 продажби.

Ще трябва да определите номера си, за да направите това за вас. След като знаете числата, можете да проектирате дните си с много по-голямо внимание. Ако в крайна сметка се наложи да направите 1500 разговори за проучване на година, трябва да прекъснете този брой до месечните, седмичните и дневните стандарти на дейност.

Ако работите 250 дни в годината и вашите номера ви показват, че трябва да направите 1500 обаждания за търсене, ще имате дневна цел от 6 търсещи обаждания на ден. Виждането на малък брой като "6 обаждания на ден" е много по-мотивиращо, отколкото да се работи за 1.500 повиквания годишно.