Индивидуални стратегии за разговори

Преди гласовата поща и електронната поща да са станали част от ежедневието, много търговци предпочитаха да посещават перспективите лично, вместо да ги наричат ​​по телефона. Посещенията не са толкова често срещани днес, особено в B2B продажбите, което означава, че може да е по-полезно, отколкото си мислите. В крайна сметка, ако сте първият продавач, който е спрял от определена офис (за дълго време или някога), новостта може да ви помогне да получите крак във вратата.

Предимства на личното повикване

Посещението на лично лице ви дава достъп до улики, които никога няма да имате възможност да разкриете по телефона. Как изглежда жилището или мястото на бизнеса на перспективата е основен показател за вида на лицето, което те са. Изтъркан или перфектно поддържан? Дали озеленяването е буйно или е чакъл и бетон? Колко голяма е къщата или офиса? Какви цветове и декорации са избрали? Всички те са улики за състоянието на ума на перспективата, което може да ви каже какъв подход ще работи най-добре за осигуряване на среща.

Влизането в офис ви позволява да говорите с хора, които сами не са отговорни за вземането на решения, но които може да имат полезна информация за компанията като цяло. Например, няколко минути с рецепциониста могат да дадат информация като име (на) на вземащия решенията или на агента за покупка, как се чувстват за продукта, който притежават в момента, какъв е графикът им и т.н.

В някои случаи няма да можете просто да се разхождате по сградата, защото сте сигурни. Когато това се случи, запишете имената на компаниите от строителната директория, така че да можете да ги погледнете по-късно за телефонно обаждане или имейл. Не забравяйте да разговаряте с хората, които управляват бюрото за охрана, тъй като може да научите полезна или по-малка част - или поне да ги оставите с приятен спомен за вас, когато се надявате да се върнете по-късно с среща.

Кога пристигаш

Когато стигнете до вратата на проспекта, независимо дали това е офис или дом, трябва да дадете причина да сте там. Студеното обаждане в лице работи изключително добре във връзка с близката среща, защото тогава можете да кажете нещо подобно: „Просто работех с вашите съседи и имам няколко минути до следващата си среща, затова ще се радвам да го направя. 15-минутна финансова оценка за вас безплатно, или какъвто и да е вид оценка, съвпадаща с вашата продуктова област. Друг начин да се подходи към нова перспектива е да се каже: „Това е първият ми път, когато посещавам вашия квартал / сграда / блок и исках да се представя и да опозная някои от хората тук.” Тази техника работи най-добре с изключително ниско ниво. стратегия за продажби под налягане - целта ви трябва да бъде да получите името и телефонния номер на вземащия решенията (можете да направите това чрез обмен на визитни картички в сценарий за B2B) и може би да зададете няколко въпроса, за да видите дали това е квалифицирана перспектива за вашия продукт,

След това можете да се обадите или на телефонно обаждане, или на второ посещение, за да си уговорите среща.

Вероятно няма да можете да седнете с взимащия решението и след това - като студено обаждане по телефона, вашата основна цел ще бъде да зададете бъдеща среща. Ако обаче времето е точно, може да бъдете поканени да представите незабавно случая си. Така че носете всички необходими инструменти и информация за пълното представяне на продажбите. Кой знае, може просто да излезете от там с нова продажба на ръка.