Научете как да се накланяте към главния изпълнителен директор на компания

Много търговци мечтаят да продадат продукта си директно на върха на хранителната верига. Продажбата на главния изпълнителен директор ви помага да прережете цялата бюрокрация, която обикновено върви заедно с продажбата на средна или голяма компания, и не е нужно да се притеснявате, че шефът му ще бъде отхвърлен! Впечатляването на управителя на C-Suite изисква малко повече работа от ваша страна.

изследване

След като получите назначението, първата ви стъпка е да започнете да правите изследвания. Главните изпълнителни директори ще очакват от вас да знаете основните неща за тяхната компания и за самите тях. За щастие, по-голямата част от информацията, от която се нуждаете, ще бъде лесно достъпна в интернет. Потърсете подробности като размера на фирмата (например годишен приход), колко време е в бизнеса, независимо дали е публична или частна собственост, какви продукти или услуги предлага, и в каква индустрия е.

Копайте малко по-задълбочено, за да разкриете подробности за същността на конкуренцията, дали компанията е имала скорошни успехи или неуспехи, всяко ново законодателство, което може да го засегне, и какви са най-големите предизвикателства на компанията. Не забравяйте да разгледате и заглавието на главния изпълнителен директор - като минимум трябва да знаете колко дълго е бил в сегашната си позиция, където е заемал предишната си позиция и кой е заменил (и защо). Ако можете, потърсете и подробности за неговия стил на работа и за подходите, които той защитава за компанията.

Подробностите, които изкопавате в изследванията си, ще ви помогнат по два начина. Първо, можете да споменете важни парчета по време на вашата среща и по този начин да покажете на главния изпълнителен директор, че сте направили домашното. Второ, част от тази основна информация може да бъде изключително полезна при настройването на терена. Например, ако откриете, че вашата компания наскоро е наела сегашния главен изпълнителен директор, защото компанията изостава в пазарния дял, това е доста мощен мотиватор, който можете да обвържете с презентацията си.

Срещата

Една ефективна среща за продажби с изпълнителен директор или друг член на C-suite има четири специфични части:

1. Представете се, споменете всички спонсори, които ви помогнаха да получите тази среща. След това посочете целта си за срещата и вземете участие на главния изпълнителен директор. Целта, която избирате, трябва да бъде от полза и за вас, и за вашите перспективи. Например, вашата цел може да бъде да се стратегира с вашите перспективи за начините, по които вашата компания може да му помогне да се съобразят с последните законодателство. Цялото въведение трябва да бъде кратко, като може би да вземе около 10 минути едночасово събрание.
2. Време е да започнете да задавате някои умни въпроси. Това е вашият шанс да покажете новопридобитите знания за компанията на перспективата и да копаете за по-дълбоки прозрения. Някои продавачи се страхуват да задават много въпроси на C-suite, защото смятат, че ще се отблъснат като невежи, но ако сте отделили време да научите основните детайли, е по-вероятно да впечатлите изпълнителния директор с желание да научиш повече. Попитайте отворени въпроси и си водете бележки за отговорите. Планирайте да вземете около половината от срещата само за да зададете въпроси и да съберете информация.

1. Изведете своя терен за продажби. Поддържайте вниманието си по-скоро на решения, отколкото на продукти; Целта тук е да покаже, че приемаш информацията, която главният изпълнителен директор току-що ти даде по отношение на неговите нужди и го използваш, за да работиш с него за възможни поправки. В идеалния случай трябва да изразите своите решения по отношение на това как те ще помогнат както на компанията като цяло, така и на лично главния изпълнителен директор. Поддържайте терена кратък (от 10 до 15 минути за едночасова среща), като изрежете всички слайдове за вашата компания и вашите продукти. Фокусът трябва да остане върху перспективата, а не върху вас.

1. Завършете срещата, като определите следващите стъпки. В най-добрия случай следващата стъпка ще бъде започването на процеса на покупка. Ако перспективата ви не е готова да направи скок, тогава го одобрете за това, което ще направите по-нататък. Например, можете да зададете дата за последваща среща, на която ще доведете експерт от вашата компания, който може да проучи възможните решения.