Възникващи тенденции в кариерите за продажби

В по-голямата си част продажните кариери остават статични през целия ХХ и началото на ХХІ век. Повечето специалисти по продажбите са били считани за служители на пълно работно време или са били наети на работа по договор за 1099 контрагента. Онези, които смятаха, че са на пълно работно време, обикновено се предлагали обезщетения за здравни грижи, ваканция и болни, планове за пенсиониране и получили заплата плюс комисионни. Тези, които са били под 1099, почти винаги са били платени в права комисиона, не са получавали обезщетения и са били в състояние да работят в часовете, които са искали да работят.

Промяната обаче е една константа, от която не може да претендира нито една индустрия.

Отвън до вътре

Проверете любимата си борда за обяви за работа и със сигурност ще видите увеличение на броя на работодателите, които искат да наемат вътрешни търговски представители. Причината за тази тенденция се свежда до 2 основни фактора: Първо, разходите, свързани с наемането на вътрешни и външни търговски представители а вторият фактор е търсенето на активност.

Външните търговски представители, средно, струват по-скъпо, отколкото в рамките на повторенията. Това се дължи на разходите, свързани с пътните разходи и посещенията на клиентите. Много работодатели включват или възстановяване на пътни разходи в компенсационните пакети на своите търговски представители или плащат на служителите си определена сума за покриване на пътните им разходи. В допълнение, много често за външните търговски представители се отнасят клиентите си на обяд или други събития и се очаква техният работодател да поеме разходите. С вътрешни повторения, няма нужда да се покриват пътните разходи, с изключение на пътуванията за целите на обучението и покриването на клиентските обяди е нещо, което вътре в представителите много рядко правят.

Другият движещ фактор, който създава повече работни места за вътрешни продажби, е колко повече активност може да бъде притисната в типичен работен ден. Въпреки че действителните цифри варират, типичният външен търговски представител е между 7 и 12 клиентски обаждания на ден. Това отнема много време, за да посетите клиентите лице в лице. С вътрешни повторения, обаче, не е необичайно търговски представител да се обажда на 100 клиента на ден. Това драстично увеличение на "очакванията за активност" е много привлекателна причина работодателите да наемат повече вътрешни търговски представители.

Подофицери

Специалистите по продажбите, които печелят комисионни, могат и често печелят значителни доходи. Тази способност да печелите комисионни създава усещане за "подозрение" сред потребителите, тъй като мнозина смятат, че поръчаните специалисти по продажби са по-заинтересовани да печелят пари, отколкото да им предоставят възможно най-добрата стойност.

Работодателите признават това подозрение и са започнали гордо да рекламират, че техните специалисти по продажбите не работят по комисионни. Опитът е да накараме потребителите да повярват, че специалистите по продажбите няма да бъдат мотивирани да им продават продукт или услуга за повече пари, отколкото това, което продават на продукта или услугата на някой друг. С други думи, неконтролираните търговски представители нямат какво да спечелят, като заредят топ долар.

Тази тенденция има потенциала да кара много талантливи и следователно ценни служители да търсят друг работодател. Ограничаването на доходния потенциал на специалистите по продажби рядко е добра идея.

Непълно работно време и 1099

С нарастването на разходите на служителите на пълно работно време всяка година много работодатели наемат повече специалисти по продажби на непълно работно време или избират 1099 или независими специалисти по продажбите на пълно работно време. Обосновката на тази нарастваща тенденция е, че работодателите могат да имат повече специалисти по продажбите, които да работят за тях, ако служителите не идват с финансовите тежести, свързани с наемането на служители на пълно работно време.

Докато независимите специалисти по продажби на непълен работен ден не могат самостоятелно да получават същите приходи като талант на пълно работно време, работодателите вярват, че резултатите ще се изравнят, ако те имат повече продажби за тях. И ако приходите останат същите и разходите им за заетост са по-ниски, компанията може да бъде по-рентабилна или по-конкурентна на цени.