Научете как да изграждате отчети за продажби

В ситуация на продажби, изграждането на връзка често зависи от извършването на проучване на перспективата преди първата среща. Ако знаете малко за интересите на перспективата си, можете да подготвите някои полезни въпроси и коментари преди време. Например, ако потърсите перспектива в интернет и откриете, че развъжда шампион Golden Retrievers, би било разумно да научите малко за кучетата. Това не означава да се опитате да станете незабавен експерт. Вместо това открийте достатъчно информация за Golden Retrievers, за да можете да задавате интелигентни въпроси.

Перспективата ще се радва да ви каже всичко за хобито си и ще се чувства добре, че може да ви инструктира в нещо, което го интересува толкова страстно.

Build Trust

Много хора възразяват срещу традиционните методи за изграждане на разбирателство, защото се чувстват „фалшиви“. Вероятно не се интересувате толкова от Златните ретривъри, но сте готови да прекарате половин час в слушане на непознат разговор за тях, за да можете да продавате. На това възражение има зрънце истина, но има и много добри причини, поради които е необходимо разбиране, преди да можете да продавате.

Никой не обича да купува от някой, на когото не вярва. Проблемът е, че не много хора имат достатъчно време да опознаят търговците си. Освен ако нямат достатъчно късмет да имат приятел или член на семейството, който продава точния продукт, който искат, те трябва да направят всичко възможно в рамките на ограничен период от време. Ето защо изграждането на разбирателство е толкова важно в продажбите. Дори ако вие, продавачът, сте готови да прекарвате цялото време в света, за да опознаете перспективата си, той вероятно не е готов да вложи часовете, необходими за изграждане на ниво на взаимно разбиране, което води до истинско доверие.

Така че търговците трябва да заобикалят процеса, като бързо предават доверието си на своите перспективи.

Бъдете заинтересовани

Перспективите купуват от хората, които харесват. И в по-голямата си част, хора като другите хора, които са подобни на себе си. Когато срещнете някой, който има подобни вкусове, вие се чувствате комфортно с този човек, защото разбирате точно защо харесват това, което харесват - защото ви харесват едни и същи неща. В горния пример, фактът, че изразявате интерес към Golden Retrievers означава, че очевидно имате нещо общо с перспективата - и двамата харесвате едно и също нещо. Даването на възможност на шанса да ви разкаже всичко за кучетата го кара да се чувства добре, а част от това добро чувство ще се прехвърли на неговото отношение към вас.

Така, когато разговорът се превърне в продажби, той ще бъде по-отворен и готов да ви слуша.

Бъдете истински

Има един аспект от манипулирането в този вид изграждане на отношения, поради което търговците трябва да бъдат много внимателни. Насърчаването на някого да говори за неговото хоби е едно нещо, и то е напълно приемливо поведение, независимо дали сте на търговска среща или на парти с приятели. Но пресичането на линията в открита измама никога не е подходящо. Ако сте съвсем противно на кучешки изложби, не повдигайте темата за развъждането на кучета и се преструвайте, че го одобрявате. Не само, че е погрешно, но и перспективата ще възприеме истинската ви нагласа по-често, отколкото си мислите.

Ако разберете, че перспективата ви има хоби или принадлежност, с която не сте съгласни, просто не я излагайте. Никой няма само един интерес в живота, и е почти неизбежно, че вие ​​и перспективата ще се окажете нещо общо. В първоначалния пример, ако продължавате да изследвате перспективата за развъждане на кучета, може да откриете, че вие ​​и той сте отишли ​​в същия колеж, или че той има доказателства в подкрепа на благотворителност, към която също допринасяте.