Разбиране на споразумението за квота за продажби

Обичайте ги или ги мразите, позициите за продажби и квотите вървят ръка за ръка. Докато повечето професионалисти в продажбите получават квота, много хора не разбират как са формулирани, защо са важни и как пълното разбиране на вашата квота може да бъде основен фактор за успеха в кариерата ви на продажби.

Квоти от страна на управлението

Ръководството разглежда квотите за продажби и като средство за прогнозиране, и за отчитане на отговорността на техните специалисти по продажбите. Без определени квоти представителите нямат формализирани цели за приходите или дейностите, за които да се стреля и управлението е отслабено, без възможност за позоваване на обективно очакване, че и мениджърите, и представителите са съгласни. И макар че представителите не е задължително да се съгласят с определените им квоти, повечето работодатели включват признаване на всяка определена квота за продажби като изискване за заетост. Това признание означава, че заетият специалист по продажбите разбира, че от него се очаква да произведе поне определената си квота и че ръководството има право да очаква техните представители да предоставят определени квоти.

Квотите, обаче, не са само средство за управление на служителите, които да носят отговорност за тях. Квотите се използват и като инструмент за измерване, за да се изчисли и предвиди колко приходи могат и трябва да се очакват от всяка база или представител. Докато управлението често надува определените квоти в сравнение с техните оценки, квотите (обикновено) се основават на действителност и се основават на разумни очаквания.

Как се формулират повечето квоти

Ако работите за търговско дружество, което има многобройни територии за продажби или продуктови линии, възложената ви квота вероятно е резултат от минали резултати, пазарен дял и пазарни данни. Макар че това може да изглежда малко объркващо, разберете, че за почти всяка индустрия съществуват независими доклади, които описват общата възможност за всяка пазарна област и често се купуват от търговски компании, които трябва да разберат по-добре как най-добре да продават, позиционират и продават своите продукти. или услуги.

За новосформираните търговски дружества определянето на квоти е много по-оптимистичен подход, тъй като липсват ключови показатели, като минали резултати, но по-голямата част от определените квоти не са случайни и се основават на изследвания и доказателства.

Значението на квотите

Квотите са важни по няколко причини. Първо, те дават на ръководството средство за измерване, срещу което те могат да преценят работата на търговските си представители. Второ, квотите осигуряват ценна обратна връзка за ръководството, която помага в прогнозните им изисквания. Трето, квотите често се използват като част от плана за компенсация на специалист по продажбите. Много comp планове включват над-постижения бонуси, които възнаграждават повторения, които надвишават определените им квоти и някои comp планове включват променлива заплащане-диапазон, който увеличава колкото по-близо е представител на определената квота.

Квоти от гледна точка на специалист по продажбите

Вземете 10 професионалисти по продажбите в една стая и задайте им прост въпрос: "Как се чувствате за определената квота за продажби?" Тези, които отговарят, че техните квоти са твърде високи и нереалистични, са онези, които са далеч от това да удрят своите квоти. Тези, които отговарят, че техните квоти са трудни, но постижими, и тези, които са много близки или малко над определената им квота. А онези, които отговарят, че тяхната квота е много точна и е мотивиращ инструмент, са тези, които произвеждат приходи, които далеч надвишават определената им квота!

Квотите са част от практически всяка работа по продажбите и често са причина за по-голямата част от стреса, с който специалистите по продажбите се справят ежедневно. Знаейки, че от вас се очаква да постигнете определената квота, някои кара да работят още по-трудно, отколкото обикновено, и подтикват другите към света на страха, оплакванията и негативността.

Научете как успешните представители виждат своите квоти, управляват около своите квоти и ги разглеждат като минимален приемлив стандарт.