Разрешаване на нереалистична квота за продажби

В един идеален свят, вашата квота за продажби е достатъчно висока, за да удари с малко усилия, но достатъчно ниска, че е възможно за един доста добър продавач да го достигне. За съжаление анализаторите, които определят тази квота, понякога са изключени. Всичко от неочакван спад на пазара до малко лоша преса за вашата компания може да постави вашата квота за продажби извън обсега.

Висока квота

Когато квотата ви за продажби е неуправляемо висока, можете да направите някои стъпки, за да опитате да разрешите проблема. Това, което можете да направите, зависи до голяма степен от това кой определя този брой на квотите и колко свобода на действие имат непосредствените мениджъри, когато става въпрос за квоти и комисионни.

Ако вашата квота е определена от вашия мениджър по продажбите, имате късмет. Можете да говорите директно с отговорната страна и може би да получите незабавно облекчение. В голяма компания, обаче, вашите квоти за продажби най-вероятно са определени от някой от висшето ръководство. Често те ще се определят на ниво фирма с корекции, основани на региона, областта и може би минали продажби на всяко местоположение. В такъв случай все още ще трябва да започнете с вашия мениджър продажби, защото преминаването му през главата ще предизвика само лоши чувства и много бъдещи неприятности.

Как да достигнем

Най-добрият начин да се обърнете към вашия мениджър е да създадете квотна интервенция. Съберете всички от екипа по продажбите и насрочете среща с мениджъра по продажбите.Каквато и да е изкушението, не започвайте да играете играта на вина или ще превърнете ситуацията в конкурс за „представител срещу мениджър”, което означава, че вашият мениджър е вече опонент. Очевидно, той няма да иска да ви помогне в този случай!

Мислете за това като за продажби на вашия мениджър - вие се опитвате да го продадете на вашия случай, което е, че вашата квота за периода е нереалистично висока. Преди да влезете в срещата, съберете всички доказателства, които можете да откриете - номера на минали резултати, доказателства за проблеми, засягащи продажбите, като например споменатия по-горе спад на пазара, описания на продажбените дейности и техните резултати. Бъдете възможно най-конкретни. Идеята е да покажем на ръководството всичко, което сте направили, за да постигнете целите си, и че това просто не е било възможно.

Ако се опитвате да достигнете до някого от висшето ръководство с вашия мениджър като посредник, изгответе писмо, което обобщава вашия случай и трябва да го подпише или да посочи по друг начин своята подкрепа. Вашият мениджър може да предаде писмото нагоре по стълбата, заедно с доказателствата, които сте събрали.

Когато проблемът, засягащ вашите продажни номера е временна ситуация, може да не си струва да нападне висшето ръководство да се опита да промени квотата, защото дори ако успееш, ще отнеме време на компанията да коригира и разпредели нови квоти. Но ако проблемът е продължителен, може да си струва усилието да се представи.