Научете как извлечете ползи от продажбите

Продавачите, които са преминали през основни обучения по продажби, обикновено излизат от другия край, много добре познати с клишето „характеристики казват, ползите се продават“. Характеристиките са основни атрибути на продукта; ползите са това, което вашите клиенти ще излязат от използването на продукта. С други думи, характеристиките са базирани на факти, а ползите се основават на емоции. И продажбите са всичко за използването на емоции, за да стигнете до вашите перспективи.

пример

Да кажем, че продавате сателитни радиостанции. Пример за функция е хилядите станции, които абонатите могат да чуят, без значение къде отиват. Но перспективите ви не се интересуват от този факт; те се грижат за ползите, които идват с наличието на хиляди станции. Има много възможни ползи, които можете да сдвоите с тази функция. Може да кажете: „Да имаш хиляди станции на разположение само с едно натискане на бутон е много по-удобно от основното радио.” В този пример „удобно“ е думата за ползите.

Но можете лесно да кажете: „Ще имате сигурността да знаете, че любимата ви станция е винаги достъпна, дори ако излезете от града“, или „Ако имате всички тези станции, ще имате спокойствие, защото правилната станция не работи там “или„ Ако всички тези станции спестяват пари, защото няма да се налага да купувате MP3 файлове от любимите си песни. “

Откъде знаете коя е правилната полза за конкретна перспектива? Вие питате перспективата. Част от процеса на квалификация е разбирането на това, което желаят и се нуждаят от вас. Той трябва да има нужда (и / или иска) нещо или не би оставил време да говори с вас. И някои перспективи ще се оправят и ще ви разкажат какво търсят. Но много други няма да обяснят мотивацията си, освен ако не попитате.

След като веднъж имате представа за желанията на вашия потенциален клиент, тогава можете да съчетаете тези желания със съвместимо изявление за ползите. Някои примери за често използвани предимства включват удобно, спестява време, спестява пари, сигурно, престижно и лесно за използване. С малко брейнсторминг, вероятно може да измислите много повече ползи, които се отнасят за вашия продукт или услуга.

Възможности и ползи

Декларацията за ползите трябва да преодолее пропастта между функцията на вашия продукт и нуждите на клиента. Започнете с повтаряне на нуждите на вашия потенциал, както го разбирате. Можете да кажете нещо подобно: „Споменахте по-рано, че пътувате много и сте разочаровани, че вашата радиостанция не е на разположение, когато напуснете града, нали?“ След това направете пауза и му дайте шанс да ви коригира или да се съгласи с вас. След това, ако приеме, че се съгласява, можете да го ударите с извлечението за обезщетение: “Е, след като сте се регистрирали за сателитно радио, ще имате сигурност да знаете, че любимата ви станция все още е на разположение, когато излизате от града."

Извлеченията от обезщетенията са ефективни само ако ги сравните със специфичните нужди или желания на потенциалния клиент. Ако не отделите време за събиране на тази информация първо, снимате в тъмното. В горния пример, ако не сте проучили мотивацията на потенциалния клиент и сте открили, че е искал да имат достъп до станции навсякъде, може би сте изпробвали извлеченията за „спестяванията на пари“ вместо това. И това извлечение от полза не би преместило перспективата по-близо до покупката. Всъщност тя можеше да го премести по-далеч, защото пренебрегваш основната му нужда.

Малка подготовка преди време също ще ви помогне да приложите извлеченията от предимствата в най-голяма полза. Първо направете списък с характеристиките на продукта и след това излезете със списък с една или две извлечения за ползите за всяка функция в списъка. С този списък в ръка ще бъдете готови да отговорите ясно на нуждите на повечето потенциални клиенти. Разбира се, нито един списък няма да покрие всяка възможна ситуация, но ще имате правилния отговор, подготвен за 95% от перспективите, които срещате.