Научете как да добавите стойност към продажбите си

Продажбите с добавена стойност се превърнаха в един от най-популярните продажбени подходи в наши дни, като нещо като неизбежна еволюция на консултативните продажби. В продажбите с добавена стойност продавачът предлага продукта или услугата, но след това хвърля нещо уникално, за да направи този продукт по-ценен за перспективите. Продажбата на добавена стойност не само ви помага да диференцирате продукта си от конкуренцията, но и мотивира купувачите да дойдат при вас, вместо да купуват по интернет.

Видът на стойността, която добавяте към продажбите, може и ще варира в зависимост от вида на продукта, който продавате. Стойността на стойността трябва да бъде уникална (или поне необичайна) и да има висока относителна стойност за клиента, за да ги мотивира да купуват. Някои стойности ще се разглеждат като изключително полезни за купувачите на един пазар, но ще изглеждат безполезни за купувачите в друга, така че познаването на вашите перспективи и предпочитания е ключова част от продажбата на добавена стойност.

Вероятно най-трудният вид продукт за продажба е стока. Стоките са продукти или услуги, които купувачът вярва, че са абсолютно еднакви, независимо от това кой ги продава. Това са обикновено евтини продукти, които са били на пазара от много дълго време. Например, бензинът е стока, така че някой, който иска да запълни резервоара на колата си, обикновено ще отиде на бензиностанцията с най-ниска цена.

Ако продавате стока, най-добре е да предложите стойности, които се отнасят до по-ниски разходи и / или спестяване на време. Някои от тези стойности биха включвали бърза доставка, бърза и лесна заменяемост, намалени такси и т.н. Можете също така да опитате групиране на стокови продукти, за да направите персонализиран пакет, който точно ще отговаря на нуждите на Вашата перспектива. Разбира се, ако можете да измислите начин да разграничите продукта си, това е най-добрият подход от всички.

Евтините продукти, които са нови за пазара, обикновено се продават по-лесно, тъй като все още не са достигнали статут на стока. Тъй като продуктът е сравнително евтин, перспективите няма да почувстват, че е голям риск за закупуване на тези продукти. Стойностните добавки за нови, евтини продукти често се съсредоточават върху концепцията да бъдеш модерен и рано осиновител. Можете също така да предлагате стойностни елементи, свързани с лесна инсталация и инсталация - например, професионална инсталация и шест месеца техническа поддръжка без допълнителни разходи.

Скъпите, утвърдени продукти обикновено не се превръщат в стоки, защото те са толкова голяма инвестиция, че компаниите, които ги продават, полагат специални усилия да разграничат тези продукти. Но тъй като те са доста скъпи, можете да разчитате на висок конкурентен натиск и дълъг цикъл на продажбите, докато купувачите търсят най-добрата сделка.

Автомобилите са добър пример за този вид продукт. Стойността на продуктите е изключително важна за такива продукти и често се върти около персонализирането на продукта и / или намаляването на разходите. Например, може да предложите десетки опции, така че купувачите да могат да получат точно необходимите функции. Други елементи на стойност могат да включват изработка на продукт по поръчка, отговарящ на спецификациите на купувача, предлагащи безплатни услуги като поддръжка и резервни части, както и бърза и удобна доставка.

Продуктите, които са едновременно нови и скъпи, са най-рисковите от гледна точка на купувача. Но те също предлагат на клиентите най-голямата възможност, така че ако можете да преодолеете естествения и неизбежен страх от промяната, можете да постигнете голям успех с такива продукти. Стойност добавки за тези видове продукти подчертават авангардни технологии, престиж на притежаването на такива продукти, или (най-доброто от всички) да помогне за намаляване на риска от закупуване на перспективата.

Примерите могат да включват гаранции за определено ниво на подобрение на съществуващите системи (напр. „Този ​​нов клас на джаджа ще увеличи производството ви с минимум 30%“), безплатно обучение за използване на продукта, модулни системи, които могат да бъдат разширени или намалени нуждите на клиентите и т.н.