Разбирането на продукта създава успех в продажбите

Почти всички експерти по продажбите са съгласни, че познаването на най-малкото основите на вашия продукт е от решаващо значение за ефективното му предлагане. Въпреки това, разбирането на вашия продукт е още по-полезно. Разликата между познанията за продукта и разбирането на продукта? „Знанието“ е фактите и цифрите, докато „разбирането“ означава да се разбере как тези факти и цифри се отразяват на собственика на продукта.

Знание срещу разбирателство

Познанието на продукта спрямо разбирането на продукта е доста подобно на контраста между характеристиките и ползите. И точно както „характеристиките говорят, ползите се продават“, продавачът, който се фокусира върху познанията за продукта без разбиране на продукта, не забелязва нищо. Например, някой, който продава коли, вероятно знае всичко за най-новите характеристики на ускорението на модела, наличните цветове на боята и дали идва с двигател V6 или V8. Всичко това попада в категорията познания за продуктите. Но продавачът, който разбира своя продукт, знае какво означава всеки от тези фактори за различни перспективи.

Той знае, че високото ускорение ще бъде привлекателно не само за тийнейджърите, които копнеят за бързина, но и за предградията, която иска да бъде в състояние безопасно да се слее с оживена магистрала.

Знанията за продуктите са абсолютно необходими за търговците, но сами по себе си могат да създадат лош случай на „експерт-itis“, особено в търговците с високотехнологичен продукт или услуга. Резултатът често е продавач, който дълбоко разказва за продуктовите спецификации, които означават малко или нищо за повечето потенциални клиенти. Друг често срещан страничен ефект е пристрастяването към индустриалния жаргон. В екстремни случаи тези аспекти на експерт-ите могат да направят подаването на продавача напълно неразбираемо. И ако перспективата ви не може да разбере какво казвате, няма вероятност тя да ви купи!

Разбирането на продукта, от друга страна, позволява на продавача да представи тези технически детайли в смисъл, който има смисъл за перспективите. Така че един нов компютър с двуядрени процесори и два терабайта за съхранение на твърдия диск може да бъде поставен на перспектива като „… компютър, който има достатъчно място за всички тези филми, които искате да изтеглите, и все още работи много бързо!“

Използвайте продукта

Най-добрият начин да направите скок между знание и разбиране е самият продукт. Ако вашата компания ви дава достъп до вашите продукти безплатно, тогава, с всички възможни средства, вземете колкото можете и колкото е възможно повече. Ако можете също така да получите копия от моделите на вашия конкурент, толкова по-добре - ще можете да обясните как точно е различен вашият продукт и (надявам се) по-добър.

Ако вашата компания не може или няма да ви даде продукта, за да опитате за себе си, тогава следващата най-добра възможност е да направите малко проучване на пазара. Настройте срещи с няколко от най-добрите си клиенти и ги помолете да ви разкажат за опита си с продуктите на вашата компания. Опитайте се да обясните, че искате брутална честност, тъй като почти винаги ще има начини, по които вашите продукти са добри и лоши, и колкото повече знаете за двата аспекта, толкова по-добре.

В много отношения разбирането на продукта върви ръка за ръка с разбирането за перспективите.Колкото повече информация имате за продуктите си, така и за потенциалните си клиенти, по-добре ще можете да приспособите един към друг … колкото по-малко време ще губите с мачове, които са обречени от самото начало … и по-щастливи ще бъдат вашите клиенти.