Как да получите референции в продажбите

Препратките - познати като иницииране на някой, когото познавате, за да ви даде топло, водят до нови перспективи - са ценни за търговците във всички индустрии. И все пак е невероятно колко малко продавачи активно търсят реферали.

Проучванията показват, че продавачът има шест пъти по-голяма вероятност да затвори продажбата на посоченото олово, а не на студено олово. Това означава, че можете да генерирате шест пъти повече продажби, ако се фокусирате върху получаването на реферали, отколкото ако сте прекарали това време в студено обаждане! Огромно увеличение на продажбите и, като бонус, по-малко студено призоваване - какво повече можете да поискате? И ако отворите очите си, ще видите възможности за препратки около вас.

Съществуващи клиенти

Вашите собствени клиенти са най-лесният и приятелски източник.Всъщност, ако ги третирате правилно, те може да излязат и да продадат за вас! Това е, когато получавате тези прекрасни повиквания от някой колега или чичо, казвайки: „Чувам, че продавате най-добрите джаджи в града. Бих искал да купя 40 от тях."

Не чакайте вашите клиенти да свършат цялата работа вместо вас - вдигнете телефона и помолете за препращане, или им изпратете писмо за искане за препращане. Добре е да се свържете с клиентите си няколко седмици или месеци след продажбата. Можете да ги попитате как се наслаждават на продукта, да разберете дали имат някакви въпроси и след това да зададете въпроса: „Кой друг знае кой може да се възползва от този продукт, както и вие?“

Нови Клиенти

Веднага след като сте затворили продажба с някого, най-подходящото време е да получите реферали от тях, защото те са развълнувани от новата си покупка. Някои търговци се притесняват от това, че искат да се препращат на този етап, защото те просто искат да се измъкнат оттук, в случай че перспективата промени мнението си! Е, не се притеснявайте за това. Освен ако не сте използвали тактики с високо налягане, за да сплашите някой да купува (не правете това), новият ви клиент вероятно е развълнуван и ентусиазиран. Хит ги сега, докато енергията им е на върха си!

Перспективи, които не можете да затворите

Ако насочите перспектива и те ви откажат, не просто изваждайте вратата. Вземете реферал или две и ще сте променили загубата в победа.

Вероятно разклащате главата си и мислите, - Това е луд разговор. Защо човек, който дори не купува от мен, ми дава реферали? Много продажби падат не защото перспективата мрази вас или вашия продукт, а защото те просто не са подходящи. В този случай това е идеалната възможност да разберете дали познават някой, който е добро прилягане. Не предполагайте, че перспективата мрази вас и вашия продукт - в края на краищата, нямате какво да губите, като питате!

Всички останали

Буквално всеки, който срещнете при каквито и да е обстоятелства, може да ви даде препратка. В крайна сметка, средният човек знае повече от 250 други хора. Наистина ли смятате, че никой от тези стотици хора не е подходящ за вашите продукти? Разбира се, че не. Посъветвайте се с всеки - с вашата химикалка, с вашия счетоводител, с вашия съсед, дори с човека, който стои зад вас в касата на супермаркета. Ще бъдете изумени от това колко водачи ще падне в скута ви в резултат на кратък разговор.