Как да получите списък с квалифицирани клиенти в продажбите

Не само е важно да получавате висококачествени продукти. Колкото по-целенасочени са вашите води, толкова по-малко време ще губите изтребване на губещите. Ако сте достатъчно късмет да имате отличен източник на олово, като добре квалифициран списък от добър водещ брокер, поздравления. Ще имате малко квалификационна работа.

Стъпки за получаване на списъка с квалифицирани водачи

Повечето търговци, обаче, имат доста голям брой „боклуци”, които водят до пресяване. По-долу са описани стъпките за намаляване на този списък до най-квалифицираните лидери.

Намерете перспективите си. Ако все още не сте го направили, ще трябва да се квалифицирате коя е идеалната ви перспектива. Качеството на тази крайна перспектива ще бъде Вашето ръководство за определяне кои от вашите води са китове, кои от тях са безполезни и кои от тях попадат между тези две крайности.

Ранжирайте тези перспективи. Перспективата е различна от олово, така че след като веднъж сте решили за качествата, които биха имали идеалните ви перспективи, ще трябва да ги класирате по важност. При проектирането на водеща квалификационна система имате две основни възможности. Можете да проектирате система от общи показатели („горещи“, „топли“ и „студени“ са популярни) и да присвоите тези етикети на всяко олово въз основа на колко от желаните от вас качества.

Или, можете да присвоите числови стойности на всяко качество и да дадете на всеки резултат резултат, който е сумата от тези стойности. Цифровата система е по-прецизна, но също така отнема повече време, за да се създаде и ще се нуждае от преоценка понякога, когато вашите приоритети се променят.

Вижте съществуващия списък с клиенти. Ако не сте сигурни кои качества са най-ценни, добро място за започване е вашият съществуващ списък с клиенти. Погледнете най-големите си клиенти и вижте какви качества притежават от вашия списък. Ако има едно или две качества, които вашите основни клиенти споделят, тези качества вероятно принадлежат на върха на списъка.

Поставете списъка си на работа. Когато решите приоритетите си, е време да включите този списък. Повечето търговци отговарят на перспективата по време на първия си контакт, обикновено по телефона.

Наличието на списък с желани качества ви позволява предварително да изработите някои поставени въпроси за квалификация. Ако откриете, че вашият олово няма желаните качества, можете да спрете точно там, вместо да губите времето си и тяхната среща с лице в лице.

Започнете да квалифицирате списъка си в купувачите. След като зададете въпросите си и откриете, че перспективата наистина е съвпадение, можете да изместите фокуса си от квалифицирането им като перспектива да ги квалифицирате като купувач. Задавайте въпроси, които ще ви помогнат да определите нивото на интерес към закупуването на вашия продукт.

Грешният начин да направите това е да попитате дали потенциалният клиент иска да закупи джаджа и да затвори, ако казват „не”, защото почти всеки, когото наричате, автоматично ще ви откаже, независимо от техните нужди.

По-добър подход е да задавате въпроси като: „Имате ли вече собствена джаджа? Преди колко време сте го купили? Какво ви харесва (или не харесвате) за него? ”Тези въпроси ще ви помогнат да вземете температурата на закупуване на перспективата, без да слагате защитата им на място.