Научете елементите на ефективен план за продажби

Планът за продажби е важен инструмент за всички търговци. Вашата компания може да има план за продажби, и ако е така, определено трябва да го научите и да го следвате. Но без индивидуален план за продажби, вие пропускате възможността да увеличите продажбите си до следващото ниво.

Двата основни компонента на един добър план за продажби

Един добър план за продажби има два основни компонента: стратегии за продажби и тактики на продажбите. Стратегии и тактики са военни термини, използвани за описване на военен план. Стратегията е за самата война: какво искат да постигнат лидерите и кои битки избират да се борят. Тактиките определят как се води индивидуална битка. Така че от бизнес гледна точка стратегията може да бъде да позволи на хората във вашата общност да знаят за вашата компания, докато свързаната с тях тактика може да включва посещаване на заседанията на търговската камара, поставянето на реклама в местния вестник, създаване на събитие на мястото на вашата дейност., от врата до врата и т.н.

Плановете за продажби се разпадат допълнително в нови стратегии и тактики за растеж на бизнеса, както и в съществуващите стратегии и тактики за растеж на бизнеса (напр. Продажба на допълнителни продукти на хора, които вече са клиенти). Тези четири компонента осигуряват рамка за вашия план за продажби и е важно да включите всички от тях. От вас обаче зависи да дадете приоритет на тези компоненти по начин, който има смисъл за вас. Ако вече сте достигнали до съществуващите си клиенти, вероятно ще искате да се съсредоточите върху придобиването на нови.

Ако току-що пуснахте нов продукт, който съвпада с съществуващ продукт, тогава вашият план за продажби трябва да вземе това под внимание и да се съсредоточи върху продажбата му на настоящи клиенти.

Запознайте се с квоти за продажби, територии и продукти и услуги

Преди да създадете своя план за продажби, трябва да сте запознати с три важни детайли: вашата квота за продажби, вашата търговска територия и вашата линия от продукти и услуги. Разбирането на вашата квота за продажби ви помага да изградите план, който ще направи вашия мениджър щастлив, и също така ще ви даде възможност да създадете план, който ще максимизира вашите комисионни - което ще ви направи щастливи. Познаването на вашата територия ви предпазва от стъпване на пръстите на продавача. А познаването на вашите продукти и услуги ви помага да дефинирате вашите изисквания за перспективите, което от своя страна ви дава реалистична представа за това как и колко можете да продавате.

Преразглеждане на плана за продажби

Дори най-добрият план за продажби ще се нуждае от редовно преразглеждане. Промените във вашата квота, продуктовата ви линия, съществуващата ви клиентска база, Вашата индустрия - дори икономическите възходи и спадове могат да наложат корекция на плана ви за продажби. Най-малкото трябва да прегледате плана си на тримесечие и да решите дали трябва да направите някакви промени. Обмислете плана за продажбите като жив документ, а не нещо като камък.

Ако имате проблеми при вземането на решение за продажбените стратегии и тактики, вашият мениджър продажби е страхотен ресурс. Обикновено те ще имат по-добра представа за целите на продажбите в цялата компания и ще могат да ви помогнат да приспособите плана си за продажби, за да постигнете тези цели, като същевременно се възползвате максимално от уникалните си възможности. Други членове на вашия екип по продажбите също могат да помогнат. Посъветвайте се със звездните си търговци какво включват в плановете си за продажби и използвайте тези стратегии като отправна точка за разработване на свои собствени.

За да започнете, ето някои примери за полезни стратегии за продажби и техните тактики.

• Разбийте моята квота с 25%: Направете 50 повиквания на студено седмица, направете двадесет лични контакти с потенциални перспективи, поставете четири срещи на седмица, изпратете 40 имейла на потенциални перспективи на седмица.
• Продайте на съществуващите си клиенти средно по един нов продукт: Изпращайте петдесет писма на седмица, предлагайки оценка на сметката, обадете се на пет клиенти на ден, за да попитате за техния статус, свържете се с всеки нов клиент в рамките на две седмици от покупката, за да отговорите на всички въпроси или притеснения.
• Увеличете базата от местни клиенти: Участвайте в 12 събития в мрежа, доброволно за три местни организации с нестопанска цел, посетете всяка среща на търговската камара.