Увеличете въздействието на вашите предложения

Ето един бърз съвет за повишаване на ефективността на вашите предложения. Както при всеки бърз съвет, това е лесно за изпълнение и предизвикателство за овладяване. Въпреки това, имайки предвид този съвет, когато проектирате следващото си предложение, това ще Ви помогне да се съсредоточите и ще направите предложението по-лесно за разбиране за Вашата перспектива.

Дизайн на предложението с вземащия решения в ума

Проспектирахте ефективно и имате квалифициран клиент, който се интересува от предложение за вас. Вие сте се погрижили да развиете разбирателство, да изградите доверие и да сте идентифицирали колкото се може повече от техните нужди, тъй като вашият продукт или услуга може да поправи.

Добра работа!

Сега е време да разработите предложение, което да показва на клиента ви защо бизнесът с вас е по-добър от всеки друг избор, включително изборът да не правите нищо. И ако предложението ви не е "светло", може да се сблъскате, когато дойде време да приключите сделката.

Една от основните причини, поради които сделките, които са добре структурирани, добре проектирани и търпеливо са изработени, не се провалят, че предложението, представено на клиента, е слабо. И най-голямата слабост на всички е, когато предложението ви е написано с неправилен човек.

Всяко предложение се изработва потребности да бъде написано за лицето или хората, които накрая ще кажат „да“ или „не“. Това може да е или да не е лицето, с което сте работили през всички стъпки на цикъла на продажбите. От решаващо значение е да разберете в началото на цикъла на продажбите кой ще бъде последният, който взема решения.

Отново казвам историята си

Повечето специалисти по продажбите на новобранец използват предложения като средство за информиране на клиента за инвестицията, която ще трябва да платят за своя продукт или услуга. Някои от тях могат да добавят причините, поради които клиентът трябва да прави бизнес с тяхната компания, но много малко от тях изработват предложение, което може да остане самостоятелно.

Едно добре написано предложение накратко описва всяка стъпка от цикъла на продажбите и обяснява, накратко, как конкретен продукт или услуга ще разреши идентифицирана нужда. Те не трябва да са описание на вас, вашата компания, продукт и цена. Защо? Защото, ако лицето, което взема решения, не е изцяло в цикъла и не е "закупило" всяка идентифицирана нужда и се съгласи с предложеното от вас решение, всичко, което те ще направят, е да се обърнат към страницата за ценообразуване и да ви сравнят с всички останали, които също искат да подадат предложение.

Вашето предложение трябва да им напомня за техните болки и защо са започнали да търсят решение на първо място. Тя трябва да им покаже точно защо предлагате това, което предлагате и как, по-конкретно, той ще реши техните нужди, ще повиши тяхната производителност, ще им спести пари или ще направи живота им по-добър.

Ако вземащите решения не са били с вас на всяка стъпка от пътя, не можете да приемете, че тя знае за предизвикателствата, пред които са изправени колегите им и със сигурност няма да знаят защо сте най-добрият избор за решаване на тези предизвикателства. Единственият ви шанс да изпратите влиятелно послание към неучастващия в процеса на вземане на решения е с вашето предложение. Крайното лице, вземащо решение, трябва да може да прочете вашето предложение и да разбере напълно кои от нейните бизнес предизвикателства предлагате да решите, как предлагате да решите предизвикателството, как решението ви ще реши проблема и защо тя трябва да избере вас и вашата компания разреши проблема си.

Ако предложението ви съдържа само общо описание на вашето решение, върнете се назад и добавете достатъчно подробности, за да можете да останете сами. Деликатният баланс, към който трябва да се стремите, е предоставяне на достатъчно информация, за да се вземе решение за вземане на решение, като същевременно се запази дължината на предложението достатъчно, за да не се разубеждава никой да не прочете цялото предложение.