Какво е уникално предложение за продажба или USP?

Уникално предложение за продажба (USP) е специфична характеристика, която прави един продукт, компания или лице да се открояват от конкуренцията. Дефинирането на USP е полезно при продажбата на ситуации по две основни причини. Първо, ако не знаете какво прави вашият продукт или компания по-добри от конкурентите си, ще имате труден период, докато работите с много ентусиазъм по време на продажбите. И второ, USP дава на вашите перспективи ясна причина да правят бизнес с вас.

Добрият USP е мощен начин да разграничите вашия продукт от конкуренцията. Много перспективи просто не виждат голяма разлика между различните продукти във вашата индустриална ниша, така че те ще изберат коя да купите въз основа на цената - не е добра ситуация за вас! Като силен USP отнема вашия продукт от стоковата категория и го превръща в нещо, което има стойност над и над това, което се предлага от конкуренцията.

Намирането на правилната USP

Най-добрият USP за вашата ситуация не винаги е очевиден. Чарлз Ревсън, основател на Revlon, известен каза, че „Ние продаваме надежда, а не грим“. Когато избирате вашия USP, трябва да разберете какво ще спечелят вашите клиенти от вашия продукт или услуга и да основавате USP на това.

Друг фактор, който трябва да вземете под внимание, е, че USP трябва да бъде не само уникален, но и важен и положителен за потенциалните си клиенти. Например, ако продавате часовник, който е най-големият часовник на пазара и вашите перспективи предпочитат по-малки часовници, тогава като направите размера на часовника, който вашият USP няма да ви направи никакви услуги. Намерете друго уникално качество - дали батерията на часовника ви е много по-лесна за промяна от подобни часовници? Използвате ли превъзходни материали? Предлагате ли най-добрата гаранция в индустрията?

Вашият производствен процес ви позволява ли да предлагате часовника на цена под конкуренцията, без да жертвате качеството?

Много компании използват USP за своя лозунг. Например, вземете лозунга на Млечния път: „Сладкото, което можете да ядете между отделните хранения, без да нарушите апетита си“. Помислете дали лозунгът на вашата компания също се квалифицира като основа за добра USP. Ако е така, тогава вашият USP идва с огромно предимство: това е нещо, което клиентите и перспективите вероятно са чували хиляди пъти и могат да рецитират наизуст, така че да се придържат към тях.

Някои компании имат трудно време да намерят добър USP, защото знаят, че техният продукт не е непременно най-добрият на пазара. Умните продавачи могат да обърнат този въпрос и да посочат как един възприет недостатък всъщност е предимство. Класически пример е компанията за автомобили под наем Avis, която започна далеч зад мощния си конкурент Hertz.Avis стартира нова рекламна кампания, базирана на лозунга „Ние сме номер две. Опитваме се по-усърдно ”и само за четири години утрои пазарния си дял.