Съвети за мениджъри за даване на прегледи на ефективността на продажбите

Много мениджъри по продажбите (и търговци) се страхуват от годишния преглед на ефективността. Истина е, че прегледът на изпълнението може да бъде неприятен и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът може също да бъде много полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на времето за треньор за следващата година.

Най-добрите отзиви за представянето не съдържат никакви изненади. Това е така, защото ако продавачът се провали, неговият мениджър по продажбите трябва да му каже веднага и да му помогне да преодолее трудностите, а не да чака до годишния преглед и след това да му подаде жалба. По същия начин, продавачът, който изпълнява по изключение, трябва да получи подходяща похвала от своя мениджър продажби, тъй като всеки успех се случва.

Успехи и провали

Прегледът на изпълнението е чудесно време да преминем през тези успехи и неуспехи през изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се открият модели на поведение, които влияят на тези събития. Например, ако един продавач последователно се представя най-добре през месеците, когато прави по-студено обаждане, това е доста ясен индикатор, че натискането на студеното му обаждане до края на годината ще му донесе още по-голям успех. Така през цялата година мениджърите по продажбите трябва да отбележат представянето на всеки продавач и да държат тези записи под ръка за окончателния преглед.

Измерима производителност

Прегледите за ефективността разглеждат както количествено, така и количествено измерими елементи. Количествено измерими елементи са неща, които могат да бъдат преброени и дадени с твърд номер. Например, броят на продажбите, които продавачът затваря, е количествено измерим. Също и броят на назначенията, които той прави, делът на портфейла му за съществуващите му клиенти, както и съотношенията му в тръбопроводите. Нематериалните елементи не могат да получат определена стойност, но въпреки това са важни. Такива позиции включват отношението и поведението на продавача към останалата част от екипа по продажбите, колко добре се отнася към клиентите си, с външния вид и впечатлението, което той проектира, и с това как се справя с критиките.

Ако настоявате търговците да поддържат добри записи, количествено измеримите елементи са лесни за проследяване. Не-количествено измеримите елементи са малко по-сложни, но ако се срещнете с търговците си за коучинг редовно и ги следите между тях, вероятно ще имате добра представа за това как се държат.

Оценка на ефективността

Много прегледи на ефективността изискват от мениджъра да оценява служителите по скала от една до пет или една до десет. За търговците, много мениджъри по продажбите предпочитат да използват четири категории вместо това. Изключителните търговци са тези, които постоянно превъзхождат останалата част от екипа, който редовно надвишава квотите си и които дори в трудни времена все още се справят сравнително добре. Такива търговци заслужават пищни похвали, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължават да превишават миналите си представления.

Добрите търговци са тези, които всеки път отговарят или надвишават квотите си, освен в редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, солидни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези търговци също трябва да получат похвала, а мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, така че да могат да достигнат следващото ниво на изпълнение.

Маргиналните търговци могат да произвеждат продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят квотите си. Някои маргинални търговци могат да станат добри търговци с много наставничество от управлението на продажбите; други няма да направят класа, без значение колко се опитват. От мениджъра зависи да реши колко работа си струва да се вложи в тези търговци.

Бедните търговци се борят да направят продажби изобщо. Много от тях са майстори, които правят извинения за изпълнението си, но обикновено техните проблеми произтичат от факта, че те не обичат да продават, не искат да бъдат търговци и правят възможно най-малко продажби. Най-добрият ход е обикновено да се отървете от такива търговци, защото нито те, нито мениджърът ще бъдат щастливи, докато тези хора са в позиция за продажба.