По-добре ли е да направите Pitch First или Pitch Last?

Ако сте продавали B2B за известно време, без съмнение сте запознати с процеса на оценка на продавача, който много професионални купувачи трябва да предприемат. Когато правят голяма покупка, компаниите обикновено изискват от своите купувачи да говорят с определен брой доставчици и да обмислят редица решения. След това купувачът взима информацията, която е събрала от този процес на оценяване и я използва, за да избере най-добрия продукт за нуждите на компанията. Поне това е така предполагаем да работиш.

В действителност процесът на закупуване не е толкова логичен и базиран на факти. Купувачите често имат предварително формулирани мнения за някои доставчици, някои положителни и някои отрицателни. Те могат да бъдат подложени на натиск поради междуфирмена политика, за да изберат определен доставчик или да откажат друг. Или просто може да има лош ден, когато е ваш ред да направите своя терен.

Как Поръчката за Представяне може да направи или да прекъсне продажбата

Като продавач винаги трябва да помните, че се занимавате с човешки същества, а не с компютърни роботи. Дори професионалните купувачи избират продукт, основан на емоция, а не на разум. В резултат на това малките детайли могат да направят всичко възможно дали сте късметлия получател на сделката. И поръчката за представяне определено може да направи или да прекъсне продажбата за вас.

Търговците често смятат, че първата стъпка е лоша идея. Въпреки това, лесно можете да превърнете първото в предимство. Първият водещ е този, който има първата възможност да определи критериите за покупката. Ако вашият продукт е силен в някои области и слаб в други - тъй като почти всеки продукт е - ако сте първият продавач, който можете да представите, можете да подчертаете важността на областите, в които вашият продукт е силен, като го сравнявате с конкурентите, които са по-слаб в тази област. След това, когато вашите конкуренти излязат на терена, те ще трябва да работят срещу стандарта, който вече сте установили.

Предимства за представяне на първо

Когато представяте първо, можете също да обезоръжите конкурентите си, като повдигнете и след това опровергаете въпроси, за които знаете, че ще споменат. Обикновено това са гореспоменатите слабости на продукта. Например, ако вашият продукт няма определена функция, която е стандартна за продукта на конкурент, можете да споменете тази функция, като обясните защо това е без значение за тази перспектива. След това, когато конкурентът представя и започва да говори за това как вашият продукт няма тази велика функция, вашата перспектива ще бъде по-малко склонна да бъде впечатлена.

Предимства за представяне Последно

От друга страна, ако нямате много информация за вашите конкуренти или за перспективата и неговите нужди, последното в поръчката на терена е най-добрият ви залог. Това ще ви даде повече време да направите някои бързи изследвания и да получите информацията, която трябва да представите убедително. Той също така ви дава възможност да ухажвате някого в екипа на купувачите на перспективата или поне някой в ​​тази компания, който знае какво обсъжда купуващият екип.Ако можете да убедите някой като този да ви подкрепи, тогава вашият вътрешен човек може да ви каже какво са казали вашите конкуренти по време на презентациите си и как реагира екипът за закупуване, което ви позволява да насочите презентацията си към тези конкретни въпроси.

Разбира се, ако вашият продукт наистина не е добро решение за нуждите на перспективата, няма значение какъв ред ще представите. В тази ситуация честността наистина е най-добрата политика - кажете на купувачите, че въз основа на техните изисквания, по-добре е да купуват от конкурент X. Вие няма да спечелите продажбата, но вашата репутация ще скочи и почти сигурно ще се възползвате от бъдещите продажби и препратки от перспективата. Това е много по-добър резултат от опита да се убедят перспективата, че той се нуждае от нещо, което той наистина няма; Вие най-вероятно няма да получите продажбата така или иначе, и ако го направите, перспективата ще открие достатъчно бързо, че сте представили лошо вашия продукт.