Създаване на кампания за продажби

Търговските кампании са чудесен начин да направите натиск за повече продажби за кратко време. Кампанията за продажби е планирана стратегия за продажби, която използва един или повече канали за достигане на потенциални клиенти и превръщането им в клиенти. Повечето кампании за продажби се изпълняват само за ограничен период от време, което е част от тяхната привлекателност - чрез поставяне на ограничение във времето на кампанията, както търговците, така и потенциалните клиенти са мотивирани да се движат бързо по продажбите.

Планирай напред

Ефективната кампания за продажби изисква известно планиране и преднамереност. Първата стъпка е да определите целите на кампанията си. След това трябва да зададете параметрите на кампанията си - колко ще похарчите за материалите, кои канали за продажби ще използвате, естеството на специалните оферти, които ще имате по време на кампанията, колко време ще се изпълняват и по възможност допълнителни цели и бонуси за екипа по продажбите.

Когато задавате целите си, бъдете конкретни. Често помага да се постави основната цел и стремеж - например основната цел може да бъде да се продадат 5000 единици от новия ви продукт, а целта може да бъде да се продадат 8000 единици.

Целите ви ще помогнат да се определи останалата част от формата на кампанията, защото след като разберете целта си, ще знаете приблизително колко време ще отнеме, за да постигнете тези цели (и по този начин колко време ще се проведе кампанията), както и колко пари прави смисъл да похарчите за кампанията си.

Ако целта ви от 5 000 продадени единици ще ви донесе около $ 50,000 печалба, има смисъл да похарчите 2000 долара за организиране на кампанията ви - но няма смисъл да харчите 40 000 долара, тъй като това ще унищожи вашите печалби, дори ако постигнете целта си,

Направете образовани оферти

Вашите очаквани печалби също ще определят характера на специалната оферта, ако има такава, която давате на потенциалните клиенти. Всяка кампания ще се справи по-добре, ако можете да предложите сделка, тъй като всяка „оферта за ограничено време“ добавя чувство за неотложност, което мотивира перспективите да купуват бързо. Той също така се харесва на естественото желание да се получи нещо за нищо - или поне нещо за много по-малко, отколкото си струва.

Но ще трябва да изберете специална оферта, която няма да копае твърде дълбоко в печалбите ви. Изключение от това правило е кампанията „лидер на загубите“. Този тип кампании за продажби не са предназначени да печелят пари, а да привличат перспективите да станат клиенти, дори ако компанията не печели веднага. Кампанията за лидер на загуби работи добре, ако имате други продукти, които можете да продадете на съществуващи клиенти, които ще ви направят много пари.

Един класически пример е разплащателната сметка. Банките ще дават пари или подаръци на клиенти, когато отворят разплащателна сметка, защото знаят, че клиентът може да отвори и други сметки, като спестовни и инвестиционни продукти, а тези сметки са там, където банките правят парите си.

Мотивацията е ключова

След като решите какви са условията на кампанията, трябва да помислите как да мотивирате екипа си по продажбите да успее кампанията. Без сътрудничество от търговците в окопите дори най-добре планираната кампания ще се провали. Така че повечето продажбени кампании най-добре се придружават от допълнителна компенсация за екипа по продажбите.

Най-лесният и вероятно най-мотивиращият инструмент е, разбира се, пари. Например, ако кампанията Ви има за цел да популяризира новия Ви продукт, може да предложите на екипа по продажбите само двойно повече от обичайната им комисиона.

Или може да създадете конкурс, където продавачът, който продава най-много единици от новия продукт, получава голям бонус. Ако финансирането е малко кратко, можете да опитате и някои непарични награди. Ако не сте сигурни какво да предложите на екипа по продажбите, отидете на източника - попитайте търговците си какви видове награди (различни от пари в брой) биха искали да получат.