Техниката за затваряне на кученце

Влезте във всеки магазин за кученца с любител на кучета и наблюдавайте как емоционално са привързани. Сега, какво мислите, че ще се случи, ако собственикът на магазина позволи на любителя на домашни любимци да вземе домашно кученце за няколко дни, преди да реши дали да купи кученцето или не. Какво мислите, че ще се случи?

Отгатна. Кученцето никога повече няма да види вътрешността на магазина. Разрешаването на потенциални клиенти да "изпробват" продукт без задължения се счита за кученце. Той може да бъде много ефективен инструмент за затваряне, ако се използва правилно.

Емоционална продажба

Хората купуват на емоция и след това се оправдават с логика. Познаването и разбирането на това е от ключово значение за разбирането как и кога да се използва кучето-куче. Ако сте в бизнеса с продажба на домашни любимци, това е доста очевидно как, кога и защо работи тази техника за затваряне. Но може ли това да работи за друг вид продажба на продукти? По-добре е да повярваш, че може, и може да се изненадаш колко много индустрии за продажби могат ефективно да използват продажбата на кученце.

Автомобили и копирни машини

Автодилърите са използвали модифицирана версия на кучешкото куче от години. Наричат ​​го „тест драйв“. Автомобилните купувачи имат право да вземат кола за тест драйв и веднага да започнат да се виждат като собственици на колата. Професионалният специалист по продажби на автомобили винаги трябва да предложи на клиента да кара автомобила до дома на клиента и да го паркира на пътя. По този начин съседите на клиента ги виждат да карат нов автомобил и получават визуална обратна връзка за това, че имат нова кола на алеята.

Това са много мощни и силно емоционални инструменти за продажби!

Онези, които продават офис оборудване, често предлагат безплатно, без задължение в офиса си изпитания за своите продукти. Клиентът може да използва новото оборудване в офис средата си и може да се възползва от всички нови функции и подобрения на новата система върху старото си оборудване.

Опасностите

Има само няколко опасности, за които трябва да сте наясно. За щастие, те са донякъде контролируеми. Първият е изпращането на продукт вкъщи с перспектива, който не е подходящо квалифициран. По някаква причина хората, които не могат да си позволят продукт или нямат закупуване, обичат да действат така, сякаш могат или да направят. Тези перспективи ще са нетърпеливи да приемат предложението ви да вземете продукта у дома, но може да нямате средства да го заплатите. Трябва да се уверите, че отговаряте на изискванията, че клиентът може да плати за продукта и да вземе решение за покупка.

Не забравяйте, че при продажбите много хора могат да кажат „не“, но само няколко правят властта да казват „да“.

Следващото е, ако продуктът не е това, което клиентът желае или се нуждае. Тя може да бъде избегната, като се направи добра работа, като се уверите, че това, което предлагате, е правилният продукт. Даването на клиент на Мерцедес, когато се нуждае от пикап, вероятно няма да доведе до продажба.

Следващата е най-малко избегнатата опасност. Това е, когато продуктът, който изпращате с клиента, се провали. Представете си да изпратите автомобил вкъщи с клиент, който изпитва сериозен (или дори незначителен) оперативен проблем. Освен ако офертата на автомобила не е наистина прекалено добра, за да се откаже, колата ще се върне във вашата партида веднага след като клиентът може да го получи там. Поставянето на компютър или друго офис оборудване, което има нещо нередно с него, не само ще удари вашата сделка, но може също да унищожи доверието ви към клиента.

Това означава, че не само ще загубите първоначалната продажба, но и никога повече няма да можете да ги продадете.

Ползи надвишават опасностите

В края на краищата, кучето куче близо е много ефективно затваряне инструмент, който, ако се използва правилно, води до по-затворени продажби, отколкото в загубени продажби. Уверете се, че сте напълно квалифицирани, изпратете у дома правилния продукт и се уверете, че това, което изпращате вкъщи с клиента си, е добре проверено и е в най-доброто работно състояние.

Това затваряне очевидно няма да работи за всички индустрии, но за повечето. Бъдете креативни и създайте каданс за най-добрите практики за вашата компания. Въпреки че не можете да затворите всяко кученце, вероятно ще затворите много повече, отколкото ще загубите.