Техниката на затваряне назад

Представете си, че сте започнали цикъл на продажбите в обратен ред. Вместо да търсят и квалифицират, вие сте поискали препратки и открили допълнителни възможности за продажби. Макар че това може да изглежда безумно, техниката за затваряне назад, когато се изпълнява правилно, не е само ефективен инструмент за продажби, но обикновено е един от най-свободните от стреса затваряне, което вие и вашите клиенти някога ще изпитате.

Къде всичко започва

За да служи като бърз преглед, типичният цикъл на продажбите започва с проучване и завършва с искане за препратки. Повечето търговци работят много усилено, за да преминат от първа стъпка към последна стъпка и често губят продажба, защото или не вършат достатъчно добра работа в една стъпка, или клиентът губи интерес по време на една стъпка. Докато загубата на продажби е част от продажбите, какво ще стане, ако използвате закъснял подход към вашия цикъл на продажбите? С други думи, какво ще стане, ако започнете цикъл на продажбите, като поискате препратки?

Това може да звучи малко лудо за тези, които са били в продажбите за дълго време, но има доказано малко психология зад този подход. "Основната човешка нужда е да бъде в съответствие с нашия образ на себе си." С други думи, ако кажеш нещо на някого за себе си, тогава ще трябва да докажеш, че твоето изявление е точно и отразява кой си. Получаването на перспектива, за да ви даде списък с препратки на хора, които тя знае кой може да се възползва от вашия продукт или услуга, ги поставя в положение да се налага да подкрепят препоръките си, като научават повече и в крайна сметка използват вашия продукт.

Получаване на референции

Влизането в офиса на някого и искането за препращане вероятно ще ви накара да изгоните бързо от офиса. Ако трябва да представите себе си и своя продукт или услуга професионално, да прецените нивото на интереса на лицето, на което се представяте, а след това попитайте за няколко други професионалисти, които според тях биха могли да се интересуват от това, което представлявате, шансовете ви нарастват драстично, Това, което повечето потребители на "затваряща назад" техника изпитват, е, че те чувстват, че клиентът е незабавно успокоен, когато осъзнаят, че не се опитвате да ги продадете нещо. Това отстраняване на напрежението кара клиента да се отпусне малко и да се откаже от охраната си. Ако ще получите реферал, най-вероятно ще дойде секунди, след като клиентът падне на охраната си и преди те да имат възможност да помислят по-дълбоко за вашата заявка.

Задайте въпрос за приключване

Ако успеете да получите име или две, последващите ви действия трябва да бъдат да поискате разрешението на вашия клиент да използва името им, когато се приближава към лицето, към което те са се свързали. В повечето случаи, клиентът ще се противопостави на този въпрос и, надявам се, искам да науча повече за вашия продукт, така че да могат или да се чувстват по-удобно, ако ви дадат насочване или да открият дали вашият продукт ще им бъде от полза по някакъв начин. Така или иначе, знайте, че ако стигнете до тази точка, вие сте в силна позиция.

Като си спомняме, че хората искат да живеят според собствения си образ и как се представят, много клиенти, които дават препоръка, в крайна сметка купуват продукта. Те вече са дали на своите приятели или бизнес партньори препоръка, като ви дават имената си и знаят, че трябва да останат в съответствие с действията си.

Важна част от този стил на продажба е да бъдете наясно с купуването на сигнали. Въпросите, които често идват след заявката ви за препращане, трябва да се разглеждат като възможности за демонстриране или поне обсъждане на ценностите на вашия продукт. Тъй като повечето клиенти са доста умели на среща с професионалисти по продажбите, използването на обратен стил в много случаи ще създаде някакво любопитство в съзнанието на клиента. С любопитство идват въпроси. Въпросите купуват сигнали прикрито.

Тази "техника за затваряне назад" не е за всеки и най-вероятно ще доведе до повече откази, отколкото до реални препратки. Възможностите, които се затварят, обикновено завършват с допълнителни продажби, когато се обърнете към рефералите. Крайната полза от този стил на затваряне е, че винаги си спомняте един от Златните правила за продажби: Попитайте за препратки !!!