Как да интервюирате продавачи

Когато наемате нов продавач, малко грижа от ваша страна може да ви помогне да осигурите висококвалифициран член на екипа. Отговорите на кандидатите на въпросите ви за интервю са важни, но те са само един възможен източник на информация за този човек.

Прегледайте основната информация

Макар че автобиографиите винаги са полезни при оценяването на уменията и квалификациите на кандидата, има някои области на кариерата, в които уменията за подготовка на автобиографията се превръщат директно в умения за извършване на самата работа. Писателите, например, по-добре да имат добре написани, грамотни автобиографии. За търговците, автобиографията - основният маркетингов инструмент на кандидата - е чудесен показател за неговите търговски умения. Колко добре продава уменията и квалификациите си в своето резюме? Дава ли конкретни примери за успехите си в предишни работни места?

Описани ли са преживяванията му по начин, който го представя като подходящ за вашата фирма? А лошо изработено резюме определено трябва да вдигне някои червени знамена в ума си.

Тествайте техните научни умения

Добрият продавач винаги трябва да си направи домашното. Преди да кажете на кандидата за вашата фирма или позиция, попитайте защо са кандидатствали за тази конкретна работа. Отговорът на продавача ще покаже колко изследвания са направили за вас и вашата компания преди интервюто.

Отношението и поведението на един кандидат могат да бъдат показателни. Пристигнала ли е или навреме или малко по-рано? Беше ли тя учтив и приятен за хората, които срещна (рецепционист, секретарки и т.н.)? Беше ли облечена и облечена професионално? (Не забравяйте, че начинът, по който някой гледа на интервюто, вероятно е най-добрият, който някога ще изглежда на работното място!) Дали ви гледа в очите, поклаща ръката ви здраво (но не и с кости), поздравява ви топло и демонстрира открито, рецептивен език на тялото? Добре ли е комуникирала и говори ясно?

Говори ли твърде много и прекалено бързо или изобщо не говори? Начинът, по който продавачите се продават, е начинът, по който можете да ги очаквате да продават вашия продукт или услуга.

Някои специфични въпроси за интервю, които трябва да зададете на търговците, включват:

• Какви са някои конкретни примери за предишни продажби? Какво бихте направили същото? Какво бихте направили по различен начин?
• Какво е вашето разбиране за цикъла на продажби на тази компания и как се сравнява с това, което сте направили в миналото?
• Какъв е вашият процес на продажба в текущата или най-новата позиция на продажбите, от превръщането на водещия до края на сделката? (Обърнете внимание какво, ако трябва да кажат нещо за проследяването на перспективата след затварянето, това е от решаващо значение за изграждането на повторен бизнес.)

• Какъв вид компенсационна структура предпочитате? (Възможностите обикновено са основна заплата, база плюс комисионна или чиста комисиона. Продавачът, който предпочита чиста поръчка, има значително доверие в собствените си умения!)
• Какви са вашите цели за продажби и как вашите реални резултати се сравняват с тези цели?
• Какво виждате като силни страни на тази компания и какви промени смятате, че ще подобрят продажбите и производителността? Как смятате, че бихте могли да допринесете за това подобрение?
• Какви нови пазари бихме могли да адресираме и как бихте предложили да развием тези пазари?

Не забравяйте да включите някои от класическите въпроси за интервюто:

• Как смятате, че вашият опит ще отговаря на нуждите на тази работа?
• Какво е пример за голям успех от минала работа и как сте го постигнали?
• Каква значителна грешка сте направили, как сте го коригирали и какво сте научили от него?
• Кои са най-силните и слабите ви страни и какво правите, за да облекчите слабостите си?
• Как виждате кариерата си в следващите няколко години и как ще постигнете това в тази компания?
• Какво виждате като най-големия принос, който можете да направите, за да подобрите успеха на компанията?

Ако има закъснение или мълчание, вижте как се справят с него; това е нещо, което може да се случи при продажбата, а продавачът, който се втурва да вмъкне всяка мълчание чрез бърборене или който не прави нищо, няма да бъде успешен. Повдигнете всички въпроси или притеснения, които имате, или от техните резюмета, или в отговор на неща, които ви казват; В допълнение към предоставянето на информацията, от която се нуждаете, това също ще покаже как ще се справят с подобни възражения, възникнали по време на продажби.

Опитват ли се да образуват мостове и да изградят разбирателство с вас (забележете картината на вашата яхта, децата и т.н. и споделят общия им интерес, например)? Правят ли те добре? Да накараш хората да се чувстват комфортно с теб ги кара да търси причини да прави бизнес с теб, друго критично умение за продажби.

Към края на интервюто, дайте им преглед на това, което виждате като цели на компанията, какво могат да очакват по отношение на компенсация (структура и общ обхват), ползи, очаквания за пътуване и т.н. и каква е следващата стъпка в процес на интервюиране (включително времева рамка). Попитайте дали имат някакви въпроси или притеснения. Ако искат поне един или два интелигентни и уместни въпроса, това е отличен знак. Кандидат, който няма въпроси за вас, не се занимава с проучване на вашата компания и / или е прекалено претоварен да мисли за нещо умно, за да каже - нито едно от тях не е добро качество при продавач.

И накрая, направете бележка дали те следват благодарствена бележка / имейл до вас. И ако по някаква причина промените във времевата рамка за наемане, нека кандидатите знаят. Това е просто учтивост и им показва, че сте добър работодател, а също така помагате на потенциалните „звезди“ да не вземат оферти на друго място, докато все още сте в процес на наемане.