Вътрешни препратки и как да ги получим

Ако продавате B2B, вероятно ще работите с поне няколко компании, които имат няколко отдела. Но продавате ли на всички тези отдели или само на един човек в един отдел? Ако последният, вие оставяте много пари на масата. След като веднъж сте стъпили на вратата, можете да използвате този ливъридж, за да продавате на много хора в компанията.

Вътрешните препратки са мощен начин да превърнете един клиент в много клиенти. В крайна сметка, топлите води са (статистически погледнато) приблизително два пъти по-лесни за продажба като студени води. За някои продукти вътрешните реферали не правят много смисъл - ако продавате счетоводен софтуер, вероятно е само хората от финансовия отдел да проявят интерес. Но ако вашият продукт не е толкова специализиран или ако продавате продукти, предназначени за различни аудитории (например, счетоводен софтуер и софтуер за инвентаризация), тогава вътрешните препратки могат да бъдат изключително полезни за вас.

Първата стъпка при получаването на вътрешни препратки е да идентифицирате контактите, които искате да срещнете. Организационната схема на компанията е чудесно място за започване. Ако нямате такъв, попитайте един от съществуващите си контакти в тази компания за копие. Друга възможност е да намерите или създадете празна организационна диаграма и да я съберете заедно с вас на среща с вече съществуващ контакт. Коефициентите са, че вашият контакт с удоволствие ще попълни бланките за вас. В същото време той вероятно може да ви предостави полезна информация за хората, които добавя към графиката.

След като имате организационна таблица с попълнена основна информация, следващата ви стъпка е да решите кой искате да бъде споменат първи. Добра идея е да се вземат общи решения за това преди време, преди да се срещнете със съществуващия си контакт. По този начин, след като имате конкретна информация, можете бързо да решите кой ще бъде най-ценният нов контакт. В края на краищата, вие не искате да поискате вашите съществуващи контакти да продължат да ви помагат.

Изберете от една или две най-ценни нови контакти от организационната схема и попитайте съществуващия си контакт, ако той може да ви помогне да се свържете с тези хора. Колко помощ сте готови да поискате зависи отчасти от това колко силна е връзката ви със съществуващия контакт. Ако работите с него от дълго време и имате голяма връзка, можете да го помолите да говори директно с новия контакт и да организира среща за вас. Ако не ви харесва да питате толкова много за съществуващия си контакт, можете просто да го попитате дали можете да кажете на новия контакт, с когото работите, и по същество да го използвате като отправна точка.

Друг, леко подмиващ начин да срещнете нов контакт е да помолите съществуващия си контакт да покани новия човек на следващата ви среща със съществуващия контакт. Прегледът на профила е чудесен инструмент за такава среща. Можете да убиете две птици с един камък: да потвърдите бизнес отношенията си със съществуващия си контакт, като впечатлите новата с помощта на своята помощ.

Каквото и да се случи с новия контакт, не забравяйте да изразите своята благодарност за съществуващия си контакт. Най-малкото ще искате да му изпратите благодарствена бележка - за предпочитане на действителна, физическа карта, а не на имейл. Изпращането му на малък подаръчен сертификат също би било разумно. Ако въвеждането ви в новия контакт се превърне в основна продажба, вземете съществуващия си контакт на обяд или вечеря, за да му благодарите. Не забравяйте, че колкото по-благодарни сте, толкова по-силна ще бъде връзката ви със съществуващите ви контакти.

И разбира се, те ще бъдат много по-склонни да ви угодят в бъдеще - в действителност, те дори могат да направят вътрешни препратки за вас в бъдеще, без да бъдат попитани.