Скорост на приходите и нейното въздействие върху корпоративната стратегия

Някои брокерски фирми за ценни книжа, най-вече Merrill Lynch, са използвали скоростта на приходите в продължение на много десетилетия като ключова мярка за рентабилност. В тази формулировка скоростта представлява възвръщаемостта на клиентските активи. Първоначално това беше скоростта на производствения кредит, или производствените кредити, разделени от клиентските активи в задържането (т.е. на депозит) във фирмата. Казано по друг начин, тази версия на скоростта е възвращаемостта на клиентските активи, с които фирмата се радва.

Както е приложен в Merrill Lynch

Изчисленията за скоростта бяха направени на съвкупно ниво в цялата фирма, за цялата книга, която се държи от даден финансов съветник, и за индивидуалните клиенти. Колебанията на агрегираната скорост бяха наблюдавани много тясно от организацията на контролера и системите за отчетност на управлението, а прогнозите за тенденциите в скоростта бяха критични входове за прогнозните финансови модели и прогнозите за печалбата.

Тъй като системите и методологиите за анализ на управлението на фирмата и анализа на рентабилността се развиха и станаха по-усъвършенствани, започна да се поставя по-голямо внимание върху скоростта на приходите, а не върху скоростта на кредитния процес. Това стана целесъобразно, тъй като фирмата наложи все по-голям брой такси, които не генерираха кредити за производство, и тъй като ръководството започна да признава, че при сделки, в които производствените кредити наистина са били предоставени на финансовия консултант, действителното съотношение на производствените кредити към базисните приходи може да варира значително в зависимост от продукта.

Скорост в икономиката

Скоростта, прилагана в брокерските фирми за ценни книжа, е приложение на концепция в паричната икономика, наречена скорост на парите.Тази фундаментална теорема предполага, че общата стойност на сделките в икономиката е равна на размера на парите, чиято скорост е скоростта или скоростта, с която тя се променя. Теоремата е написана в тази форма:

Mx V = Р х Q

Където М е запасът от пари, V е скоростта на парите, P е средната цена на транзакция и Q е общото количество транзакции.

Заявката за посредничество може да бъде написана:

A x V = R

Където А е стойността на клиентските активи, V е скоростта на приходите на тези активи и R е общата реализирана печалба.

Въздействие върху корпоративната стратегия

Резултатът от фокусирането върху скоростта в Merrill Lynch беше разработването на стратегия за събиране на активи, работеща върху теорията, че повече клиентски активи в задържането ще донесат повече приходи. Съответно планът за компенсиране на финансовия съветник беше коригиран, възнаграждавайки финансовите консултанти за събирането на нетни нови активи в сметките на техните клиенти.

Освен това, проучванията на управленската наука за скоростта на приходите и печалбата по клиентски сегмент и по индивидуален клиент доведоха до още повече прозрения, които предизвикаха традиционната маркетингова стратегия. Това означава, че е установено, че скоростта, измерена, намалява значително, тъй като активите на домакинството на клиента или клиента се повишават. Част от това е резултат от отстъпките, договорени или автоматично предоставени на клиенти с висока нетна стойност. Отчасти това е резултат от намаляването на търговската дейност като дял от активите, тъй като активите нарастват.

И в двата случая, значително по-ниските скорости на приходите и печалбите сред клиентите с висок доход се оспорват от идеята, че събирането на активи чрез ухажването им е предпочитана стратегия за натрупване на същия размер на активите чрез търсене на по-голям брой малки клиенти. Отиването на последния маршрут ще доведе до значително по-високи скорости на същия общ размер на активите.