Управление на тръбопровода ви за продажби

Почти всеки продавач носи отговорност за набор от квоти. Комисиите обикновено са обвързани с тази целева структура, което означава, че търговците са силно мотивирани да отговарят и надвишават тези квоти. Уловът е, че опитите за изпълнение на тези квоти без план за управление на тръбопроводите са много рискови.

Продавачът трябва да е наясно колко продажби е направила досега, колко може да очаква от продажбите си в момента и колко още трябва да построи от самото начало. Внимателното планиране идва с допълнителен бонус - това води до стабилен поток от продажби, вместо цикъла празник или глад, който съпътства лошото управление на тръбопроводите.

Уверете се, че говорите пред вземащия решенията

Контролирането на вашия тръбопровод започва с първия ви контакт с нов олово. След като отворите разговора и заинтригувате интереса на водещия, но преди да започнете да насрочвате срещата, потвърдете, че говорите с някой, който има право да купува от вас. Това може да звучи като здрав разум, но невероятно голям брой търговци ще изразходват огромни количества време и енергия, за да ухажват преднина само за да разберат, че говорят с погрешен човек.

След като сте решили, че имате действителния отговорник по телефона, попитайте някои пробни въпроси, за да разберете големината на бъдещата продажба. В идеалния случай ще искате да разберете (1) колко пари ще се изразходват перспективите и (2) колко време ще им отнеме да вземат решение и да затворят продажбата. На практика, почти със сигурност не можете да се откажете и да зададете тези чувствителни въпроси толкова рано в отношенията, така че ще трябва да намеквате по краищата. Често можете да получите представа за техния бюджет, като попитате за подобни продукти, които са закупили в миналото, и може да успеете да получите представа за тяхната времева рамка, като проучите степента на спешност на перспективата.

Следваме

След като осъществите първоначалния контакт, проследяването е основен фактор за ускоряване на продажбата към щастлив извод. Планирайте вашите срещи с потенциални клиенти възможно най-рано и реагирайте незабавно на всякакви искания за информация. И не забравяйте да се обадите и да изпратите имейл на ден преди срещата с бързо напомняне за посещението ви. Да, това дава шанс на перспективата да се откаже от вас, но е по-добре, отколкото да се показваме и да губим час за продажба без надежда. И когато назначаването приключи, следващите действия трябва да продължат.

Безплатни пробни версии и демонстрации

Когато една перспектива се бави, за да реши, опитайте се да висят един моркови или две. Безплатните пробни версии и демонстрации са идеални за тази цел, тъй като след като перспективата действително е използвала вашия продукт или услуга, те са много по-склонни да се придържат към нея и да направят покупката. Freemiums - малки, незадължителни подаръци за една перспектива - също могат да изхвърлят продажбата от неутрална предавка.

Следете перспективите си

И накрая, следете колко перспективи имате на всеки етап от процеса. Ако имате много продажби, които са близо до затваряне, но не са планирани срещи, трябва да направите много студени обаждания. Ако се намирате в обратната ситуация, намалете броя на обажданията за студ и се съсредоточете върху проучвания и презентации. Не забравяйте да отбележите и очаквания бюджет за всяка перспектива, тъй като една наистина голяма продажба може да струва два или три малки.

Следенето на вашите показатели също може да ви помогне да осъзнаете всички слабости в продажбените стратегии. Например, ако планирате тонове срещи, но само няколко от тях се преобразуват в реални продажби, е време да изчистите уменията си за приключване. Откриването и отстраняването на проблеми с техниката ви в началото - преди да повлияят на крайните ви числа - ви предпазва от тези неудобни дискусии с вашия мениджър по продажбите!