Изчисляване на продажбените дейности

Един от най-трудните аспекти на това да си продавач е факторът на несигурността. Винаги е възможно да имаме лош месец или дори няколко лоши месеца подред, което може да постави всеки продавач в реални финансови затруднения. Добрата новина е, че можете да намалите шансовете за дълга загуба на серия, като знаете точно кои търговски дейности да преследвате и колко често да ги преследвате.

Показатели за продажбите

За да разберете кои дейности ще донесат най-доброто за вас въз основа на текущата ви ситуация, трябва редовно да следите показателите за продажбите си. Поддържайте лист за проследяване на студен разговор и го попълвайте всеки път, когато осъществявате повиквания - това ще ви помогне да разберете процента на обажданията. По-конкретно, можете да проследявате броя на набиранията, които са необходими средно, за да получите едно събитие. Този брой ще се променя от ден на ден в зависимост от вашето настроение, вашия подход и чисто късмет (добро или лошо). Така че, ако проследявате този брой с течение на времето, ще имате много по-точна представа за реалната ви средна стойност.

Процент на срещата

Също така ще трябва да следите следващия важен процент в продажбите - процентът на срещите, които успявате да затворите. Отново, трябва да погледнете назад към дейностите си в продължение на няколко месеца, за да получите надеждна средна стойност. С тези два процента, ще имате отлична идея за това как да се изгради тръбопровод за продажби, който ще запази продажбите си плавно.

Преди да можете да използвате този номер обаче, трябва да вземете под внимание резултата. Ако нямате поставена цел, ще бъдете също като на тъмно, сякаш не сте се занимавали с проследяване на дейностите си. Целта ви за продажби трябва да бъде постижима и трябва да е достатъчна, за да покриете разходите си с останалите пари. Тези допълнителни пари могат да отидат за покриване на разходите ви през бавните месеци.

Минали продажби

След като сте си избрали цел, е време да оцените миналите си продажби. Ако не сте проследявали тези номера, вашият мениджър по продажбите вероятно ще ви даде записите от предишните месеци. По-конкретно, вие търсите колко пари печелите в комисионни при средна продажба. Това изчисление може да се усложни, ако сте в плъзгаща се комисионна скала (напр. Ако получавате процент от комисионната, за да изпълните квотата си и след това по-висок процент на комисионните, ако надхвърлите квотата си). Може да се наложи да преговаряте с няколко номера на базата на това колко продажби смятате, че можете да затворите на среден месец.

Не използвайте вашите изключително добри месеци като стандарт за сравнение; искате номер, който можете да достигнете поне половината от времето, и сте по-безопасни, ако изберете по-песимистично общо.

Например, да предположим, че получавате 10% комисионна за всяка продажба, а средната ви продажба е за 4000 долара. В този случай, правите (средно) $ 400 за всяка продажба, която приключвате. Ако целта ви е да вземете вкъщи $ 3200 на месец в комисионни, трябва да затворите осем продажби на месец последователно. Не забравяйте, че е по-добре да бъдете песимистични, отколкото оптимистични в тези изчисления, или вероятно ще загубите пари в банката. Ако осем продажби на месец са истинско разтягане за вас, ще трябва да направите някои съществени промени.

Можете да намалите разходите си или да започнете краен курс за продажба, докато не подобрите цялостното си представяне до необходимото ниво.

Какъв е броят?

Ако приемем, че осем продажби на месец са работещ номер за вас, сега можете да включите двата процента, които сте разбрали по-рано. Да приемем, че средно ви отнемат 12 студени повиквания, за да зададете една среща, а вие затваряте една от всеки четири срещи, които сте задали. В този случай трябва да направите 48 студени повиквания, за да затворите една продажба. И тъй като целта ви е да направите 8 продажби на месец, ще ви трябват 384 студени обаждания на месец, за да постигнете целта си.

Красотата на тези цифри на пръстите ви е, че не е нужно да се чудите дали правите достатъчно проучване или ако искате да изпълните квотата си този месец. Винаги ще знаете точно колко сте близо до постигането на целите си и знаейки, че това ще ви помогне да увеличите доверието си - по този начин ще ви помогне да постигнете още повече продажби.