Стъпки на Брайън Трейси в цикъла на продажбите

01 Проучване

Перспективите, които имат доверие, ще намерят начин да правят бизнес с вас. Ако не ви се доверят обаче, ще намерят причина за това не купуват от вас.

След като откриете някои перспективи, трябва да насочите вниманието си към изграждане на доверие и разбирателство. Ако не се справите добре в тази стъпка, наистина ще се борите през всяка друга стъпка.

Често срещана грешка, която много търговци правят, е да се опитва твърде трудно, за да се хареса. Не забравяйте, че в живота и в продажбите е по-важно да бъдете уважавани и надеждни, отколкото да се харесвате.

03 Идентифициране на нуждите

Продажбите се правят само на хора, които имат нужда или нужда, които вашият продукт или услуга може да попълни или реши. Колкото повече нужди можете да определите, че вашият продукт може да запълни, толкова по-добри са вашите шансове за идентифициране на перспективите и затваряне на продажбата.

Някои нужди са очевидни, докато други предприемат някаква работа, за да ги открият, но щом веднъж сте разкрили нужда и вашата перспектива се съгласява, че нуждата трябва да бъде запълнена, по-добре бъдете сигурни, че вашият продукт може да достави.

04 Предоставяне на убедителни презентации

Много търговци обичат светлината на прожекторите. Да бъдеш център на вниманието с възможност да покажеш уменията си, е важна причина, поради която някои влизат в продажбите. Независимо дали сте фен на светлината на прожекторите или сте малко по-резервирани, трябва да сте в състояние ефективно да представите своите идеи, решения или компания по начин, който е убедителен, професионален и целенасочен.

Без значение каква е формата на вашата презентация, подготовката и наличието на ясни цели са два от най-важните елементи на неговата ефективност.

05 Преодоляване на възражения

Вашият цикъл на продажбите ще бъде изпълнен с възражения на клиенти.Научете се да ги очаквате, предвиждайте спецификата на възраженията и да реагирате съответно. Когато направите това, те ще загубят ужилването си. Всъщност, ако се научите да приближавате очакваните възражения от клиентите като възможност да рекламирате един аспект от вашия продукт или услуга, ще дойдете да ги приветствате. Колкото по-ефективен е вашият отговор, толкова по-вероятно е клиентът да бъде впечатлен.

06 Закриване на продажби

Затварянето е само една стъпка в това, което често е много дълъг цикъл на продажбите. Макар че това може да е най-важната стъпка, успешното приключване се изгражда чрез завършване на всяка от предишните стъпки, а не чрез прескачане на правото да се поиска продажбата.

Има стотици техники за затваряне, съвети и трикове, но най-важното нещо, което трябва да запомните е, че затварянето на продажба не е самостоятелно събитие, а само стъпка в процеса. Когато сте уверени, че на всички въпроси на клиента са отговорени, тогава можете да потърсите ангажимента да купите.

07 Получаване на повторни продажби и препратки

Последната стъпка в цикъла на продажбите е наистина първата стъпка в следващия цикъл на продажбите. Искането за препратки от вашите клиенти е нещо, което всеки специалист по продажбите трябва да направи.

Ако не можете да получите реферали по някаква причина, трябва поне да попитате клиентите си, ако можете да ги използвате като препратки. Наличието на референции за вашите перспективи за повишаване прави изграждането на доверие много по-лесно. А наличието на нови референции прави търсенето много по-лесно и по-продуктивно.