Какви стратегии бихте използвали за идентифициране на водачите?

Не всеки на вашия радар е перспектива за вашия продукт или услуга. Ако качвате на хора, които наистина не се нуждаят (или не могат да си позволят) да си купят това, което трябва да продадат, тогава губите времето си. За да сведете до минимум този проблем и да станете по-ефективни (и продуктивни), отделете време да квалифицирате своите потенциални клиенти, преди да стартирате продажбата си. Следващите стъпки ще ви помогнат да превърнете перспективите в купувачи.

Ако вашите водачи са вземащите решения

Първото нещо, което трябва да си зададете, е дали лицето, с когото говорите, е упълномощено да купува от вас. В продажбите на B2B може да се наложи да потърсите лице за покупка, ръководител на отдела, офис мениджър или може би собственика на компанията. При продажбите на B2C потенциалът може да се нуждае (или иска) да сподели окончателното си решение със съпруг, родител или друг значим. Колкото повече информация имате, толкова повече сте овластени.

Провеждане на инвентаризация на Prospect

Разберете какво вече притежава потенциалът, което е в същата категория като вашия продукт (или продукти) и получавате възможно най-подробна информация. Например, ако продавате мобилни телефони, не питайте просто дали клиентът вече притежава телефон, попитайте ги преди колко време са закупили телефона си и дали е обикновен мобилен телефон или смартфон. Разберете дали имат други високотехнологични или мобилни устройства, като например лаптоп или таблет, и дали използват телефон с наземен телефон, както и мобилен телефон.

Калибрирайте тяхното ниво на комфорт с техния настоящ продукт

След като имате основната информация за текущия си продукт, потърсете по-дълбоко, за да разберете какви са техните предпочитания и нехаресвания. Тази информация ще ви бъде от полза, когато стигнете до фазата на представяне, защото вече разбирате предпочитанията им. Ако перспективата се интересува от мобилен телефон, бихте попитали за характеристиките, които използват най-много, и за тези, които те изобщо не използват и дали те са доволни от размера на сегашния си телефон. Други точки на продажба ще бъдат размерът на клавишите (за телефони без сензорен екран) и качеството на приемането.

Важното е да копаем дълбоко, за да посрещнете техните нужди.

Запитване за времето

Дори и перспективата да се интересува от вашия продукт, те може и да не могат да купуват в момента.Често става дума за бюджетен въпрос, а времето не е правилно. В други случаи това е така, защото договорът не е изтекъл или ключов човек, от който се нуждаят консенсус, е извън града. За да определите обстоятелствата, задавайте въпроси, свързани с времето, като: "Колко скоро бихте искали да поставите това на място?" И "Ако ви покажа как можете да спестите пари и време и да подобрите ситуацията си, бихте ли били готови да направите закупите днес? ”

Бъди честен

Понякога перспективата вече притежава продукт, който работи за тях, а закупуването на вашия продукт не би било подобрение. В този случай не се опитвайте да говорите бързо или да ги принуждавате да купуват от вас. Много по-добре е да призная: „Мисля, че текущата ви настройка е точно за вас.“ Перспективата ще оцени вашата честност и ще имате добри шансове да направите продажбата на по-късна дата, когато ситуацията им се промени (напр. продуктът се разрушава или настоящият им доставчик увеличава таксите си).