Кариери в продажбите - специалист по продажби на медицински изделия

Разходете се из всяка болница и разгледайте невероятния брой и вариации на устройствата, които виждате. По време на следващото ви посещение на лекарския кабинет, опитайте се да преброите броя на медицинските устройства, които преминавате от стаята за чакане до стаята за прегледи.

Когато свършите с броенето, осъзнайте, че всяко устройство, което сте видели, преброили, се чудели дали ще бъде използвано за вас и след това разпитано за целта му, дойде на мястото му като резултат от продажба. И ако хората не спрат да стават болни, остарели или ранени, тези продажби ще продължат и в бъдеще.

1099 или W2

Броят на производителите на медицински изделия е огромен. Някои произвеждат само едно специфично устройство, а някои произвеждат стотици устройства. Има хора, които проектират, строят и продават многомилионни парчета оборудване, а други правят медицински памучни тампони. Промените са на пръв поглед безкрайни, както и начините, по които техните професионалисти по продажбите печелят доходите си. Като цяло, търговските представители, които продават медицински изделия, са или независими специалисти по продажбите, или служители, които получават пълно работно време. За тези, които се интересуват от започване на кариера в продажбите на медицински изделия, очаквайте да намерите сравнително равномерно разпределение между позициите, които са базирани на 1099, и тези, които изискват да сте служител на компанията.

Освен ако не сте удобни да работите с комисионен план, който включва комбинация от заплата и комисионни, основният ви акцент трябва да бъде на намирането на компания, която плаща висок процент от комисионните въз основа на брутната печалба или броя на продадените устройства.

Производители или дистрибутори

Когато търсите търговска кариера в индустрията на медицинските устройства, търсенето ви ще бъде насочено или към директната работа за производителя или дистрибутора. И двата имат предимства и ползи и и двете имат потенциални недостатъци.

Работа за производител

Основната полза от директната работа за производител на медицински изделия е ценообразуването. Тъй като компанията прави каквото и устройство да продава, те имат най-голяма гъвкавост при ценообразуването. Друго предимство е директното име на марката. Да кажем, че имате работа, продаваща MRI машини, които са произведени от корпорация XYZ и вие сте въвлечени в конкурентен цикъл на продажбите в голяма болница. Вашият конкурент също така продава същата MRI машина, произведена от вашата компания, но те работят за дистрибутор.

Не само ще бъдете в състояние да постигнете по-агресивни нива на ценообразуване, но тъй като представлявате фирмата-производител, отговорните лица в болницата най-вероятно ще се чувстват по-комфортно от вас, отколкото от вашия конкурент.

Има и няколко недостатъка, които трябва да се вземат под внимание. Основното е вашето ограничено портфолио от продукти. Дистрибуторите обикновено имат повече от един ред, който представляват, което им позволява по-добре да съответстват на предлагания от тях продукт с нуждите на клиента.

Работа за дистрибутор

Дистрибуторите имат договорености, обикновено с няколко производители, да продават своите продукти. В зависимост от техните нива на ангажимент, те получават нива на ценова подкрепа, които им позволяват да продават устройството за печалба. Типичните нива на поддръжка варират от 10% до 40% намалени цени. Това означава, че регистриран дистрибутор може да закупи устройство от производителя за 10, 20, 30 или 40% по-малко от публикуваното MSRP (Препоръчителна цена на производителя).

Повечето дистрибутори очакват да спечелят печалбата си не от продажбите на устройства, а от услуги с добавена стойност. Инсталирането или управлението на запасите са две общи добавяния на стойност, които носят печалба на дистрибуторите. Като търговски представител, работещ за дистрибутор, трябва да сте сигурни, че можете да спечелите комисионна както за продажбата на устройството, така и за всички продадени допълнителни услуги. Ако не, ще трябва да определите дали пазарът, на който ще продавате, ще поддържа нива на маржа, които са достатъчно високи, за да можете да спечелите дохода, който желаете.

Също така ще трябва да определите колко конкуренти, включително възможността да се състезавате срещу представителите на производителите, да се състезавате.

И накрая, важно е да се разбере колко различни производители ще представлявате и колко различни устройства ще можете да продавате. Повече не е по-добре, но повече е по-добре, отколкото не е достатъчно! Без значение колко продавате, трябва да сте експерт по въпроса за устройството или устройствата, които продавате. Ако продавате продукт, с който не сте много запознати, вероятно няма да продавате много устройства!