Какво е топло обаждане в продажбите?

Топлият викащ означава, че се обаждате на потенциален клиент, с когото сте имали предишен контакт. Колкото по-силна е връзката между вас и перспективата, толкова по-топло е поканата. Например, ако срещнете перспектива на индустриално събитие и той ви моли да му се обадите, за да можете да си уговорите среща, това би било изключително топло обаждане. От друга страна, ако изпратите писмо или имейл до потенциален клиент, а след това се обадите по телефона, това ще е по-топло обаждане.

Препратките са Топли

Перспективата, която ви е била посочена, също може да се квалифицира като топло обаждане, въпреки че не сте били в пряк контакт с тази перспектива. Фактът, че препращащият ви препоръчва да създадете перспектива, създава непряка връзка между вас и перспективата. Перспективата може да не ви познава, но той познава човека, който ви е изпратил, така че препращащият действа като един вид мост.

Третият тип топло повикване се случва, когато перспективата е достигнала до вас за повече информация. Например, потенциален клиент може да попълни формуляр на уебсайта Ви, който да поиска обратно извикване или да извика общ номер в отговор на телевизионна реклама. Тези перспективи обикновено са достатъчно заинтригувани, за да стигнат до усилията за достигане до вас, но те всъщност не знаят нищо за вас лично. Тези топло води със сигурност са по-лесни за работа от студените води, но все пак ще се нуждаете от някаква връзка между вас.

Истинските топли обаждания са много по-лесни за прехвърляне към срещи, отколкото при студени повиквания. Вашият предишен контакт или връзка с перспективата означава, че вече имате малко доверие между вас. В резултат на това перспективата ще бъде по-склонна да инвестира известно време в изслушването на това, което имате да кажете. Много търговци го правят цел да правят само топло обаждане, тъй като не само, че топлите повиквания са по-продуктивни, но и е по-малко вероятно да доведат до отхвърляне, което ги прави много по-приятни от гледна точка на продавача.

Разделянето на обажданията ви на студени обаждания и топли обаждания могат да бъдат трудни, защото това, което наистина има значение, е как перспективата разглежда поканата, а не как я класифицирате. Ако досега сте били в контакт с перспективата, но той дори не си спомня да говори с вас, тогава от негова гледна точка това е студен разговор. По този начин много търговци, които вярват, че правят топли обаждания, всъщност правят студени обаждания.

Ако имате някакво съмнение, че перспективата ви вижда, най-добре е да се отнасяте към повикването, като че ли е студено повикване. Ако приемем, че имате връзка с перспективата, когато всъщност не го правите, само ще го дразните и ще ви е по-трудно да получите тази среща.

Не продавайте по време на топло обаждане

Една често срещана грешка, която продавачите правят с топлите обаждания, се опитва да продаде на потенциалните клиенти по време на разговора. Продажбата трябва да се извършва по време на назначаването ви, а не в краткото телефонно обаждане. Изключение правят продавачите, които продават само по телефона. За всички останали продажбите трябва да се извършват лице в лице или по време на виртуална среща.

Когато правите топло обаждане, първо се представете и след това незабавно покажете своята вече съществуваща връзка с перспективата. Неговият отговор ще направи много, за да ви каже дали това всъщност е топло обаждане. Ако той казва, че не те помни или не реагира по друг начин без ентусиазъм, сменяй предавките и се отнасяй с него като с хладен олово. Ако потвърди връзката, можете да продължите напред с увереност.