Какво трябва да знаете за четирите стълба на продажбите

Всеки търговски екип се поддържа от същите четири функции, независимо дали се състои от предприемач, който продава собствен продукт или хиляди професионални търговци, работещи за огромна корпорация. Ако някоя от тези поддържащи функции не е равна, тогава екипът няма да може да работи до пълния си потенциал. Четирите стълба на продажбите са:

Операции по продажби

Операциите осигуряват ежедневната структура на продажбите. Седмични срещи, дневници, разписания, форми и договори, цели за продажби и квоти - всички те са част от търговските операции на една компания. Този стълб осигурява рамка, в която екипът по продажбите може да функционира. Добре оформената операция по продажбите помага на екипната работа при максимална ефективност, като дава възможност на търговците да харчат колкото се може повече време за реализиране на продажбите. В същото време тя трябва да предостави необходимите данни за проследяване на представянето на всеки продавач.

Недобре разработената операция по продажбите пречи на екипа по продажбите в безкрайни опаковки и безсмислени срещи, докато не успяват да осигурят средство за проследяване на тяхното представяне.

Процес на продажба

Процесът на продажби е специфичният подход A-Z, който екипът по продажбите предприема, за да затвори продажбата. Тя започва от момента, в който отворят водещ списък и завършва с успешна продажба или с изоставяне на опита да се продаде на този конкретен човек или бизнес. Някои компании имат процеси на продажби, които продължават дори след приключване на продажбата, за да покрият как продавачите обработват съществуващите клиенти. Добрият процес на продажба осигурява ясен, дефиниран път за всеки продавач, който трябва да поеме, но разполага с достатъчно гъвкавост, за да позволи някаква импровизация.

Това е пътна карта, която позволява на екипа по продажбите да осигури възможно най-голям брой перспективи. Лош процес на продажби е пречка за екипа, който изисква от тях да предприемат ненужни стъпки или просто да оставят всеки продавач да състави своя собствен процес.

Търговски коучинг

Мениджърът по продажбите обикновено отговаря за обучението на екипа по продажбите. Коучингът е процес на следене на всеки продавач, за да види как се прави от ден на ден и от седмица до седмица. Продавачът, който се бори, може да се обърне към треньора за помощ и напътствие. Човек, който се справя добре, може да очаква похвали и награди от треньора по продажбите. Добрият треньор по продажбите е на върха на данните за производителността, събрани от търговската операция и използва за откриване на проблеми. Разговаря редовно с продавачите си, независимо дали имат проблеми или не.

Тя знае каква помощ да предложи и когато конкретен продавач просто не го съкращава и трябва да бъде отстранен от екипа. И тя е пищна и публична в своята похвала на търговци, чието представяне върви над и отвъд. Лошият треньор по продажбите или оставя екипа си да се блъска, или приема обратния подход, като ги поставя под микроскоп и наблюдава всяка секунда, като им дава впечатлението, че не им вярва.

Обучение по продажби

Всеки продавач, от гуру, който е бил в бизнеса от десетилетия до чисто нов представител, който е бил нает миналата седмица, трябва да продължи да учи и да расте, за да бъде ефективен. Планът за обучение по продажби, който обикновено се изпълнява от мениджъра по продажбите, е важен инструмент за актуализиране на екипа и предлагане на нови и различни начини за продажба. Пазарът непрекъснато се променя и търговците трябва да следват тези промени. Често продуктите на компанията се променят с времето, което означава, че търговците трябва да бъдат информирани за тези промени и да разберат какво означават за клиента.

А търговците са склонни да попадат в коловози, когато използват един и същ сценарий или презентация всеки път. Такива търговци трябва да разклатят подхода си и да изпробват нещо ново, преди да станат напълно остарели. Един добър план за обучение за продажби дава възможност за всички тези фактори и улеснява търговците да придобият необходимите им знания във форма, която работи за тях. Един лош план за обучение по продажби или изяжда твърде много от времето на екипа по продажбите, предоставя знания, които не им трябват, или оставя търговците да се борят да създадат свои собствени системи за обучение.