2 Сигурни стратегии за увеличаване на приходите от продажби

Успехът в продажбите се свежда до едно: продаване достатъчно, за да се реализира печалба. Това ще бъде целта на всеки продавач и собственик на малък бизнес. Това може да бъде по-лесно да се каже, отколкото да се направи! Има две различни стратегии, които можете да преследвате, за да стигнете до точката на рентабилност.

Ако не правите толкова добре, колкото искате с продажбата, имате две основни опции, които да ви помогнат да подобрите своите номера.

Увеличете продажбите си

Увеличаването на продажбите обикновено е първата стратегия, която продавачите приемат. Това просто означава увеличаване на общия брой продажби, които правите. Ако обикновено продавате 100 джунджурии на месец, можете да зададете цел да продавате 125 на месец вместо това. Това означава увеличаване на продажбените ви дейности (напр. Извършване на 50 студени повиквания на ден вместо 40) или подобряване на процента на реализация (придържане към 40 студени повиквания на ден, но преминаване към нов скрит скрипт, който ви дава по-висок процент назначения),

Увеличете маржовете си

Втората стратегия е малко по-фина, но може да бъде и по-голяма подкрепа. Вместо да увеличавате общия си брой продажби, се опитвате да увеличите качеството на продажбите си. Вие се фокусирате върху продажбата на тези продукти и услуги, които връщат по-висок марж на печалбата. Така че вместо да увеличавате месечната си цел от 100 на 125, ще разгледате разбивка на продажбите си и ще се опитате да увеличите процента на премиум продажбите. Ако сте продавали 75 редовни джаджа и 25 премиум джаджи на месец, може да се стремите да продадете 50 обикновени и 50 премиум джаджа.

Причината, поради която това може да доведе до по-голяма печалба от първата стратегия, е, че маржовете на печалбата обикновено са по-високи за продуктите от висок клас, отколкото за тези с по-ниски цени.

Избор на стратегия

И така, коя е по-добрата стратегия за вас в настоящата ситуация? Ще трябва да разгледате внимателно продажбените си дейности и показатели, за да решите.

Първо седнете и съставете списък на ежедневните си дейности. В идеалния случай бихте прекарали няколко дни, докато записвате всичко, което правите, докато го правите, включително колко време прекарвате за всяка задача. Това може да стане ужасно досадно, но резултатите често се отварят. Искате да разберете точно колко време харчите за продажбени дейности (перспективи за повиквания, посещаване на срещи и т.н.) в сравнение с други дейности (писане на доклади, посещение на срещи на компании и т.н.).

Ако времето ви се изяжда от не-продажбени задачи, можете или да се опитате да делегирате тези задачи на някой друг, или да работите по начини да намалите ъглите и да отрежете малко повече време за продажби. Продажбите са игра с числа. Колкото повече време харчите за действителните дейности, свързани с продажбите, толкова повече продажби ще направите.

От друга страна, ако харчите много време за продажбени дейности и показателите ви за продажби изглеждат добре (т.е. превръщате респектиращ процент от перспективите в продажби), тогава е време да пренасочите фокуса си от количество към качество. В края на краищата, продажбата на 100 джаджа с печалба от $ 1 не е толкова добра за вас, колкото и комисионната ви, като продавате 25 премиум джаджи на 10 долара.

Ако работите в екип по продажбите, може да искате да настроите среща с мениджъра по продажбите и да попитате коя стратегия е по-добра за вас. Мениджърът на продажбите вероятно ще има по-добро разбиране за целите на компанията като цяло и може да ви предложи различна гледна точка, която може да ви помогне да не се откъснете по грешен път.

Друг вариант е да опитате първата стратегия за един месец, след това опитайте втората стратегия за един месец и сравнете своите номера. Имали ли сте наистина трудно намиране на първокласни перспективи? Тогава първата стратегия е най-добре за вас. Или ако наистина се бориш да се вместиш в по-студено време за повиквания, тогава вероятно ще се фокусираш върху повишаване на качеството, а не върху количеството.

В крайна сметка, стратегията, която най-добре отговаря на вашия стил на продажба, ще работи по-добре за вас.