Петата стъпка в цикъла на продажбите: преодоляване на възражения

Ако нямаше възражения в един цикъл на продажбите, всеки щеше да бъде в продажбите. Затварянето на сделка ще отнеме нищо повече от предаване на писалка и инструктиране на клиента къде да подпише. В реалния свят обаче продажбите и интервютата са изпълнени с възражения след възражение. И единственият начин да се сключи сделка е да се преодолее ефективно основното възражение и мнозинството от незначителните възражения.

Важно нещо, което трябва да имате предвид, когато се научите да преодолявате възраженията, е съветът на Брайън Трейси. "Никой не се интересува от това какъв е вашият продукт. Всичко, от което те се интересуват, е какво прави вашият продукт."

Пътят към възраженията

Ако приемем, че ще чуете възражения (които ще направите) по време на цикъла на продажби или интервю, първото критично умение е да извлечете всички възражения на Вашия клиент или интервюиран мениджър. Няма твърди и бързи правила за изготвяне на възражения, но ако сте следвали стъпките към процеса на продажби и интервюта, както е определено в тази поредица от статии, вие вече сте преодоляли няколко възражения и ще знаете много други. По време на проучвателната стъпка възраженията ще бъдат отпред и от центъра.

Ако сте успели да пристъпите към етапа на изграждане, трябва да знаете, че сте преодоляли най-голямото възражение поне при първоначалните линии на защитата на перспективата.

Повечето от възраженията, с които ще се сблъскате, ще бъдат извадени по време на представянето. По време на тази стъпка ще съобщавате на клиента си защо вашият продукт, услуга или умения ще им помогнат да посрещнат техните нужди. Някои клиенти ще бъдат свободни да предложат своите възражения срещу вашата презентация, докато други ще държат чувствата си близо до техните жилетки.

За да идентифицирате възраженията, трябва да задавате въпроси и, по-важното, да задавате въпроси, свързани със затварянето на делата. Ако вашият продукт ще задоволи повече от една нужда, трябва да попитате дали вашият клиент е съгласен, че ще можете да им помогнете с техните нужди. Ако те са съгласни, преминете към следващата полза. Ако не са съгласни, осъзнайте, че току-що сте открили възражение и е време да започнете да продавате.

Основни и малки възражения

Възраженията са или „основни“, или „незначителни“. Основни възражения са прекъсванията на сделките, които, ако не бъдат преодолени, ще ви предпазят от закриване на сделката или обезпечаване на работата. Малките възражения обикновено са убеждения, които водят до това, че вашият клиент ще постави под съмнение нещо за вас, вашия продукт, вашата услуга или вашата компания.

Разграничаването между главното и второстепенното взема комбинация от опит и острота. Опитният професионалист ще очаква определени възражения от клиенти въз основа на това, на което много други клиенти са възразили. По-малко опитни професионалисти ще трябва да разчитат на своите умения за слушане и острота. Острота се отнася до вашето "шесто чувство", което ви казва, когато нещо не върви толкова добре, колкото бихте искали. Развиването на остротата ви дава възможност да разберете кога клиент или интервюиращ мениджър е съгласен с вас или се съмнява в нещо.

Макар че няма опит за замяна, остротата може да бъде изградена чрез изучаване на ефективни умения за задаване на въпроси, обучение за четене на езика на тялото и обучение как да се слуша.

Не правете твърде добро на работа

Въпреки че е важно да се направят възражения, още по-важно е да не помагате на клиентите си да измислят повече възражения. С други думи, ако лицето, с което се срещате, се съгласи с декларация, която сте направили, продължете напред и не извеждайте допълнителни подробности.

За възраженията, свързани с "клиентите", вашият основен акцент трябва да бъде да получите възможно най-много подробности за възражението. Често основните възражения не са нищо повече от един куп незначителни възражения, натрупани заедно. И ако не знаете причините, които стоят зад възраженията, няма начин да го скъсате. Отново задаването на въпроси е по-важно, отколкото да се говори повече за вашия продукт, услуга или аз.

Ако задавате достатъчно въпроси за това, защо вашият клиент се противопоставя на нещо, те ще разкрият причините си и дори ще ви инструктират как да ги преодолеете, но ако не задавате въпроси, може би ще се борите с изгубена битка.