Преди да започнете търсенето на водачи

Търсенето е първата стъпка в цикъла на продажбите, но това не означава, че първото нещо, което трябва да направите, е да вземете жълтите страници и да започнете набиране. Като лошо качество води може да бъде по-лошо, отколкото никакви води на всички, тъй като в крайна сметка губите много време вземане на студени повиквания към хора, които не могат да купуват от вас, дори ако те искат. Някои бързо предварително проучване работа от ваша страна ще ви помогне да излезе с води, които са действително съвместими с вашия каквото и да продавате.

Идентифицирайте г-н Проспект

Първата стъпка в намирането на идеалната перспектива е да определи кой е този митичен човек. Ако продавате едни и същи продукти за известно време, вероятно имате представа какво да търсите на базата на любимите си клиенти, както сега, така и в миналото. Всичко, което трябва да направите, е да седнете с писалка и лист хартия (или компютър и любимата си програма за текстообработка) и да напишете списък с качествата, които споделят вашите най-добри клиенти. Ако сте нов в продажбите или към конкретния продукт, който се опитвате да продадете, може да се наложи да говорите с някои от колегите си, за да получите идеи.

Това може да включва други търговци, вашият мениджър продажби и дори хора в други отдели, като например обслужване на клиенти или маркетинг.

Изберете стратегия

Да речем, че сте извършили горепосоченото упражнение и сте определили, че вашият идеален клиент е женен, на около тридесет години, има годишен доход от 100 000 долара или повече, притежава собствен дом и има работа на изпълнително ниво. Сега можете да започнете да мислите къде ще намерите такъв човек. Обичайното правило с намирането на наистина добри лидери, както и при повечето аспекти на продажбите (или живота за този въпрос), е, че или трябва да инвестирате много време или много пари, за да го направите добре.

Време за инвестиране

Ако решите да инвестирате време в намирането на потенциални клиенти, това означава изследвания. За горния пример за перфектната перспектива, можете да започнете с идентифициране на най-богатите квартали във вашия район. След това можете да подготвите писмо за продажби и да изпратите по пощата или ръчно на тези места. Или просто опитайте да отидете от врата до врата. Ако онлайн продажбите са вашето предимство, можете да идентифицирате уебсайтове, на които потенциалните клиенти могат да излизат, като уебсайта на асоциацията на местния собственик и да купувате рекламно пространство или да публикувате информацията си в сайта.

Друг вариант е да станете член на организации, в които могат да бъдат намерени вашите перспективи - местните църкви, търговските камари, яхтклуба, високите цени на фитнес за клиентите на средната класа и т.н. Това ви дава възможност да се срещнете и поздравява перспективите в неформална обстановка. Просто бъдете внимателни, за да не станете прекалено натрапчиви или тактиката ви ще се обърне. Ако продавате B2B, можете да се опитате да се присъедините към местната търговска камара или дори да прегледате бизнес указателите в най-близката голяма библиотека.

Инвестиране на пари

Ако предпочитате да инвестирате пари за намиране на потенциални клиенти, можете да закупите съществуващи водещи списъци. Бъдете внимателни, за да работите с реномиран брокер на списъци като Dun и Bradstreet, в противен случай може да откриете, че просто си губите парите. Можете също да опитате да закупите директно от източника, например списание, което е вероятно да прочетете. И накрая, можете да закупите рекламно пространство в тези списания, за да получите перспективи да дойдат при вас.