Нарушаване на нова търговска територия

Всеки път, когато сменяте продажбите си или вашата компания реши да се разшири, вероятно ще откриете, че търсите нова територия, с нови начини за намиране и търсене. Нова територия означава, че започвате тръбопровода си от нулата. Нямате възможност да се върнете към бавното вземане на решения или да удряте клиенти, които сте закупили преди вас; всеки в новия ви район е студено олово.

Знайте перспективите си

Първата стъпка в преодоляването на тази нова територия е да опознаем перспективите ви. Повечето територии са разположени по географски линии; в зависимост от размера на вашата фирма и естеството на продуктите, вашата територия може да бъде на няколко квадратни мили около района на вашия офис или може да включва цели страни. Така или иначе, трябва да разберете какво прави жителите тикани. В известен смисъл това е все едно да се запознаете с нов продукт - след като разберете какво е важно за перспективите във вашия район, можете да използвате подходящите ползи, за да ги спечелите.

Надяваме се, че новата ви територия дойде с водещ списък или два, за да започнете. Ако не, ще трябва да направите някои бързи изследвания и да идентифицирате поне няколко участника, които могат да бъдат квалифицирани да купуват от вас или да плащат за водещ списък от собствения ви джоб. Добрата новина за проникването в нова област е, че тя ви дава идеална обосновка да извикате тези лидери. Можете да им кажете, че сте нов в тази област, искате да се представите и да опознаете „съседите“ и ако е възможно, можете да се включите в специална оферта или отстъпка като някакъв встъпителен подарък.

Не спирайте прекалено рано

Нова територия означава, че ще правите много студени призиви. След като плодовете на трудовете ви започнат да се търкалят, се изкушава да се отрежете от студените призиви и да се съсредоточите върху всички тези нови срещи, които сте си създали. Въпреки това, ако се поддадете на този импулс, след няколко дни или седмици отново ще се озовете с празен тръбопровод, което означава, че ще останете с още по-неистови часове студени обаждания. Този модел на поведение е често срещан в продажбите и води до познатия цикъл „празник или глад“, при който или имате тонове продажби или нямате продажби.

Един по-добър подход, след като започнете да записвате срещи, е да прехвърлите част от фокуса си върху други дейности, но да продължите да отделяте значително време за студените повиквания. Това може да означава или прекарване на един час всеки ден при извършване на обаждания, или може би посвещава една сутрин седмица на студени води. Докато продължавате да достигате до нови води на вашата територия, вашият тръбопровод ще продължи да тече с продажби.

Поддържайте организирани

Най-тежката част от проникването в нова територия, особено голяма, не е претоварена. Поддържане на организирано ще ви помогне да останете на върха на действието и ще ви помогне да следите напредъка си. Създайте „план за територията“, който определя коя част от вашата нова територия ще разглеждате всяка седмица и ще поддържате CRM в крак с напредъка си. Всяко събиране, което събирате и влизате в базата данни, е бъдеща възможност, дори и да не можете да затворите този повод в момента.

Една територия, която се простира върху широка географска област, може да доведе до загуба на много време, прекарана от едно назначение в друго. Номерът за минимизиране на транзитното време е планирането на срещи в същия район за същия ден. Ако отделяте определени дни всяка седмица за различни части от вашата територия, можете да поддържате своето пътуване наоколо (или по-лошо, да летите наоколо) до минимум и да имате повече време за извършване на други търговски дейности. Ако се натъкнете на час или два между срещи, винаги можете да почукате на няколко близки врати и да съберете още малко.